Удачные переговоры. Уортонский метод

Ричард Шелл

Эта книга поможет вам правильно формулировать цели переговоров и добиваться их. Тщательное планирование и подготовка, внимательное выслушивание и реагирование на «сигналы» оппонента во время общения - на этих «трех китах» основан пошаговый подход к переговорам, который предлагает профессор Ричард Шелл. Автор книги - профессор Ричард Шелл - создатель и руководитель Центра обучение переговорам Уортонской школы бизнеса. Его услугами пользуются в десятках корпорации от General Electric до Citibank, а книги Шелла переведены на два десятка языков и изданы многомиллиоными тиражами.

Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2012 г.

ISBN 978-5-91657-398-5

Количество страниц: 288.

Содержание книги «Удачные переговоры. Уортонский метод»:

  • 13 От автора
  • 15 Пролог: ваш ход
    • 18 Информационный подход к переговорам
    • 19 Научиться можно только на практике
  • Часть I. Шесть основ успешных переговоров
  • 22 1. Ваш индивидуальный стиль
    • 23 Сказанное горам
    • 24 Тропой переговоров
    • 25 Мы все переговорщики
    • 27 Каков ваш стиль?
    • 32 Сотрудничество против состязательности
    • 34 Пол и культура
    • 40 От стиля — к эффективности
    • 43 От Манхэттена до горы Меру
    • 44 Ваш переговорный стиль
  • 45 2. Цели и ожидания
    • 47 Цели: если не целишься — не попадешь
    • 49 Цели против «отправных точек»
    • 52 Чего вы хотите на самом деле?
    • 53 Выберите оптимистичную разумную цель
    • 56 Четко представляйте себе цели
    • 56 Настройтесь решительно. Запишите свою цель и говорите о ней
    • 58 Носите с собой список целей
    • 59 Резюме
    • 59 Ставьте эффективные цели
  • 60 3. Признанные стандарты и нормы
    • 61 История о двух свиньях
    • 62 От свиней к ценникам: значение стандартов
    • 63 Психологический факт: мы все хотим казаться благоразумными
    • 64 Принцип последовательности и «нормативный рычаг»
    • 66 Берегитесь «ловушек последовательности»
    • 68 Обращение к публике
    • 68 Махатма Ганди едет первым классом
    • 70 Нормы и стандарты на рынках
    • 72 Позиционирующие лозунги: «Америка неполного дня — не пройдет»
    • 74 Власть авторитетов
    • 77 Заключение
    • 78 Поставить нормы и стандарты себе на службу: резюме
  • 79 4. Четвертое основание: отношения
    • 80 Норма взаимности
    • 81 Джон Морган обретает друга
    • 82 Игра в ультиматум: тест на справедливость
    • 84 Фактор отношений и подготовка к переговорам
    • 87 Личные отношения против рабочих
    • 89 Психологические стратегии формирования рабочих отношений
    • 94 Отношения и ловушки на беспечных
    • 96 Резюме
    • 96 Фактор отношений
  • 97 5. Интересы другой стороны
    • 99 Узнай цели оппонента
    • 101 Планирование у искусных переговорщиков
    • 102 Выясните, чей голос решает
    • 104 Какую выгоду может получить другая сторона, если поможет вам достичь ваших целей?
    • 106 Какие интересы могут помешать согласию: где другая сторона может сказать «нет»
    • 108 Ищите возможности решать проблемы, одновременно преследуя собственные цели
    • 109 Резюме
    • 109 Интересы другой стороны
  • 110 6. Преимущество
    • 113 Преимущество: соотношение потребностей и страхов
    • 114 Ханафитский захват в Вашингтоне
    • 115 В чьих руках статус-кво?
    • 116 Угрозы должны быть убедительны
    • 117 На кого работает время?
    • 118 Раскручиваем маховик: делайте мелкие уступки
    • 120 Другой стороне есть что терять, если не получится договориться
    • 122 Три типа преимущества: позитивное, негативное, нормативное
    • 127 Мощь коалиций
    • 128 Распространенные заблуждения о преимуществах
    • 134 Преимущество в семейных, служебных и иных спорах
    • 136 Преимущество: резюме
  • Часть II. Процесс переговоров
  • 138 7. Шаг 1: разработка стратегии
    • 139 Четыре стадии переговоров
    • 141 Подготовка, шаг 1: оцените ситуацию
    • 143 «Мистер Морган, здесь, видимо, какая-то ошибка»
    • 145 «Если вы не сочтете, что я смогу прожить на меньшую сумму»
    • 146 Гастрономический договор Бенджамина Франклина
    • 148 Подготовка, шаг 2: соответствие ситуации, стратегии и стиля
    • 149 Подготовка, шаг 3: увидеть ситуацию с точки зрения оппонента
    • 150 Подготовка, шаг 4: выбрать модус общения
    • 157 Резюме: ваш план переговоров
    • 158 Заключение
  • 160 8. Шаг 2: обмен информацией
    • 162 Задача 1: установить личный контакт
    • 164 Принцип подобия
    • 165 Опасности на этапе контакта: недо- и пере
    • 166 Задача 2: собрать сведения об интересах
    • 170 Сначала расспроси, потом раскрывайся
    • 174 Задача 3: сообщить об ожиданиях и преимуществах
    • 177 Заключение
    • 178 Обмен информацией: резюме
  • 179 9. Шаг 3: начало прений, встречные уступки
    • 180 Тактические вопросы
    • 180 Вопрос 1: предлагать или ждать?
    • 183 Вопрос 2: просить смело или благоразумно?
    • 184 Почему при разовых сделках оправдан оптимистический запрос?
    • 185 Оптимистическое начало: некоторые предосторожности
    • 187 Вопрос 3: какой стратегии лучше придерживаться, делая уступки?
    • 188 Уступки и ситуационная матрица
    • 191 Спор по каждому пункту или обмен пунктами: соединительный подход к переговорам
    • 196 Несколько слов о приеме «добрый» и «злой»
    • 197 Заключение
    • 198 Начало и взаимные уступки: резюме
  • 199 10. Шаг 4: завершение и гарантии
    • 200 Призвание варваров
    • 202 Фактор 1: ускорить события, используя эффект дефицита
    • 206 Вернемся к варварам
    • 207 Фактор 2: чрезмерная вовлеченность
    • 207 Использовать боязнь потери
    • 209 Последний взгляд на Крейвиса и RJR
    • 209 Мягкие тактики завершения: не разделить ли нам разницу?
    • 212 Что будет, если переговоры сорвутся?
    • 213 Запустить переговоры заново
    • 216 Не удовлетворяйтесь соглашением — добейтесь гарантий
    • 217 Четыре степени гарантии
    • 220 Заключение
  • 222 11. Торгуясь с дьяволом, не продать душу: этика в переговорах
    • 224 Главная этическая проблема переговорщика
    • 226 Этика — сначала, а не потом
    • 227 Минимальное требование: соблюдай закон
    • 235 Не только закон: взгляд на этику
    • 236 Три школы переговорной этики
    • 242 Три этические школы в действии
    • 244 Торг с дьяволом: искусство самозащиты
    • 245 «Это была моя личная цена»
    • 246 Ценовая война
    • 247 Тактики защиты от неэтичных переговорщиков
    • 251 Арсенал прохвоста
    • 254 Заключение
    • 255 Этика: резюме
  • 256 12. Заключение: как стать успешным переговорщиком
    • 258 И еще раз об эффективности
    • 259 Семь советов для слишком сговорчивых
    • 262 Семь советов для слишком задиристых
    • 263 И напоследок
  • 265 Приложение A. Ваш переговорный стиль
    • 266 Шаг 1: опросный лист
    • 269 Шаг 2: запишите результаты
    • 269 Шаг 3: введите результаты в матрицу
    • 271 Дальнейший разбор вашего личного переговорного стиля
  • 281 Приложение B. Переговорный план (информационноцентричные переговоры)

Инструкция как скачать книгу Ричард Шелл: Удачные переговоры. Уортонский метод в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.
Удачные переговоры. Уортонский метод
Рейтинг книги:
0 голосов
1183

Поиск книг:




При поиске учитываются только слова, длина которых больше 3-х символов.

Статистика: