Удачные переговоры. Уортонский метод
Ричард Шелл
Эта книга поможет вам правильно формулировать цели переговоров и добиваться их. Тщательное планирование и подготовка, внимательное выслушивание и реагирование на «сигналы» оппонента во время общения - на этих «трех китах» основан пошаговый подход к переговорам, который предлагает профессор Ричард Шелл. Автор книги - профессор Ричард Шелл - создатель и руководитель Центра обучение переговорам Уортонской школы бизнеса. Его услугами пользуются в десятках корпорации от General Electric до Citibank, а книги Шелла переведены на два десятка языков и изданы многомиллиоными тиражами.
Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2012 г.
ISBN 978-5-91657-398-5
Количество страниц: 288.
Содержание книги «Удачные переговоры. Уортонский метод»:
- 13 От автора
- 15 Пролог: ваш ход
- 18 Информационный подход к переговорам
- 19 Научиться можно только на практике
- Часть I. Шесть основ успешных переговоров
- 22 1. Ваш индивидуальный стиль
- 23 Сказанное горам
- 24 Тропой переговоров
- 25 Мы все переговорщики
- 27 Каков ваш стиль?
- 32 Сотрудничество против состязательности
- 34 Пол и культура
- 40 От стиля — к эффективности
- 43 От Манхэттена до горы Меру
- 44 Ваш переговорный стиль
- 45 2. Цели и ожидания
- 47 Цели: если не целишься — не попадешь
- 49 Цели против «отправных точек»
- 52 Чего вы хотите на самом деле?
- 53 Выберите оптимистичную разумную цель
- 56 Четко представляйте себе цели
- 56 Настройтесь решительно. Запишите свою цель и говорите о ней
- 58 Носите с собой список целей
- 59 Резюме
- 59 Ставьте эффективные цели
- 60 3. Признанные стандарты и нормы
- 61 История о двух свиньях
- 62 От свиней к ценникам: значение стандартов
- 63 Психологический факт: мы все хотим казаться благоразумными
- 64 Принцип последовательности и «нормативный рычаг»
- 66 Берегитесь «ловушек последовательности»
- 68 Обращение к публике
- 68 Махатма Ганди едет первым классом
- 70 Нормы и стандарты на рынках
- 72 Позиционирующие лозунги: «Америка неполного дня — не пройдет»
- 74 Власть авторитетов
- 77 Заключение
- 78 Поставить нормы и стандарты себе на службу: резюме
- 79 4. Четвертое основание: отношения
- 80 Норма взаимности
- 81 Джон Морган обретает друга
- 82 Игра в ультиматум: тест на справедливость
- 84 Фактор отношений и подготовка к переговорам
- 87 Личные отношения против рабочих
- 89 Психологические стратегии формирования рабочих отношений
- 94 Отношения и ловушки на беспечных
- 96 Резюме
- 96 Фактор отношений
- 97 5. Интересы другой стороны
- 99 Узнай цели оппонента
- 101 Планирование у искусных переговорщиков
- 102 Выясните, чей голос решает
- 104 Какую выгоду может получить другая сторона, если поможет вам достичь ваших целей?
- 106 Какие интересы могут помешать согласию: где другая сторона может сказать «нет»
- 108 Ищите возможности решать проблемы, одновременно преследуя собственные цели
- 109 Резюме
- 109 Интересы другой стороны
- 110 6. Преимущество
- 113 Преимущество: соотношение потребностей и страхов
- 114 Ханафитский захват в Вашингтоне
- 115 В чьих руках статус-кво?
- 116 Угрозы должны быть убедительны
- 117 На кого работает время?
- 118 Раскручиваем маховик: делайте мелкие уступки
- 120 Другой стороне есть что терять, если не получится договориться
- 122 Три типа преимущества: позитивное, негативное, нормативное
- 127 Мощь коалиций
- 128 Распространенные заблуждения о преимуществах
- 134 Преимущество в семейных, служебных и иных спорах
- 136 Преимущество: резюме
- Часть II. Процесс переговоров
- 138 7. Шаг 1: разработка стратегии
- 139 Четыре стадии переговоров
- 141 Подготовка, шаг 1: оцените ситуацию
- 143 «Мистер Морган, здесь, видимо, какая-то ошибка»
- 145 «Если вы не сочтете, что я смогу прожить на меньшую сумму»
- 146 Гастрономический договор Бенджамина Франклина
- 148 Подготовка, шаг 2: соответствие ситуации, стратегии и стиля
- 149 Подготовка, шаг 3: увидеть ситуацию с точки зрения оппонента
- 150 Подготовка, шаг 4: выбрать модус общения
- 157 Резюме: ваш план переговоров
- 158 Заключение
- 160 8. Шаг 2: обмен информацией
- 162 Задача 1: установить личный контакт
- 164 Принцип подобия
- 165 Опасности на этапе контакта: недо- и пере
- 166 Задача 2: собрать сведения об интересах
- 170 Сначала расспроси, потом раскрывайся
- 174 Задача 3: сообщить об ожиданиях и преимуществах
- 177 Заключение
- 178 Обмен информацией: резюме
- 179 9. Шаг 3: начало прений, встречные уступки
- 180 Тактические вопросы
- 180 Вопрос 1: предлагать или ждать?
- 183 Вопрос 2: просить смело или благоразумно?
- 184 Почему при разовых сделках оправдан оптимистический запрос?
- 185 Оптимистическое начало: некоторые предосторожности
- 187 Вопрос 3: какой стратегии лучше придерживаться, делая уступки?
- 188 Уступки и ситуационная матрица
- 191 Спор по каждому пункту или обмен пунктами: соединительный подход к переговорам
- 196 Несколько слов о приеме «добрый» и «злой»
- 197 Заключение
- 198 Начало и взаимные уступки: резюме
- 199 10. Шаг 4: завершение и гарантии
- 200 Призвание варваров
- 202 Фактор 1: ускорить события, используя эффект дефицита
- 206 Вернемся к варварам
- 207 Фактор 2: чрезмерная вовлеченность
- 207 Использовать боязнь потери
- 209 Последний взгляд на Крейвиса и RJR
- 209 Мягкие тактики завершения: не разделить ли нам разницу?
- 212 Что будет, если переговоры сорвутся?
- 213 Запустить переговоры заново
- 216 Не удовлетворяйтесь соглашением — добейтесь гарантий
- 217 Четыре степени гарантии
- 220 Заключение
- 222 11. Торгуясь с дьяволом, не продать душу: этика в переговорах
- 224 Главная этическая проблема переговорщика
- 226 Этика — сначала, а не потом
- 227 Минимальное требование: соблюдай закон
- 235 Не только закон: взгляд на этику
- 236 Три школы переговорной этики
- 242 Три этические школы в действии
- 244 Торг с дьяволом: искусство самозащиты
- 245 «Это была моя личная цена»
- 246 Ценовая война
- 247 Тактики защиты от неэтичных переговорщиков
- 251 Арсенал прохвоста
- 254 Заключение
- 255 Этика: резюме
- 256 12. Заключение: как стать успешным переговорщиком
- 258 И еще раз об эффективности
- 259 Семь советов для слишком сговорчивых
- 262 Семь советов для слишком задиристых
- 263 И напоследок
- 265 Приложение A. Ваш переговорный стиль
- 266 Шаг 1: опросный лист
- 269 Шаг 2: запишите результаты
- 269 Шаг 3: введите результаты в матрицу
- 271 Дальнейший разбор вашего личного переговорного стиля
- 281 Приложение B. Переговорный план (информационноцентричные переговоры)
Инструкция как скачать книгу Ричард Шелл: Удачные переговоры. Уортонский метод в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.
Рейтинг книги:
0 голосов
1183