Переговоры без поражения. Гарвардский метод
Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон
Как управлять конфликтными ситуациями, защититься от манипулирования и грязных приемов, которые применяют недобросовестные партнеры? Как адекватно реагировать на нестандартное поведение собеседника и предлагать альтернативные решения?
Авторы, ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают простой и доступный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как собственных врагов. Метод принципиальных переговоров можно использовать в любых ситуациях - от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов.
Книга адресована самой широкой аудитории: менеджерам, профессиональным переговорщикам, но особенно пригодится тем, кто работает в сфере коммуникаций.
Это одна из лучших книг по практике переговоров. Ведущие специалисты в области бизнес-коммуникации и социальной политики признают метод принципиальных переговоров самым действенным и эффективным.
Именно с этой книги начались активные исследования искусства переговорного процесса, практической конфликтологии и искусства полемики. Книга переведена на 18 языков, опубликована в 30 странах мира, продано более 2 000 000 экземпляров. Книга входит в программу обязательного чтения во многих бизнес-школах.
Каждый день родственники, соседи, супруги, сотрудники, руководители, бизнесмены, потребители, продавцы, адвокаты и целые нации сталкиваются с одной и той же дилеммой. Им нужно услышать «да», не доводя дело до войны. Учитывая наш опыт в международном праве и социологических исследованиях, а также многолетнее сотрудничество с практиками, коллегами и студентами, мы разработали практический метод ведения переговоров, позволяющий не поступаться собственными интересами.
Роджер Фишер - Директор исследовательского проекта по переговорам в Гарвардском университете, читает курс ведении переговоров в юридическом колледже Гарварда, косультирует правительство, крупные корпорации и частных лиц по вопросам разрешения конфликтов, сотрудничает с Conflict Management, Inc. сотрудничает с группой по разрешению конфликтов из Кембриджа. Во время Второй мировой войны служил в ВВС США, реализовывал план Маршалла в Париже, работал в министерстве юстиции в Вашингтоне.
Уильям Юри - один из основателей Гарвардского переговорного проекта, в рамках которого он руководит программой, посвященной глобальным переговорам. Он - соавтор бестселлера «Переговоры без поражения» (Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In), вышедшего пятимиллионным тиражом на более чем двадцати языках, а также автор книг Getting Disputes Resolved: Designing Systems to Cut the Costs of Confl ict и The Third Side: Why We Fight and How We can Stop.
Брюс Патон - заместитель директора Гарвардского переговорного проекта, преподает юриспруденцию в Гарварде. Известный адвокат, обучал искусству ведения переговоров дипломатов и руководителей крупных корпораций во всем мире.
Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2012 г.
ISBN 978-5-91657-373-2
Количество страниц: 272.
Содержание книги «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»:
- 11 Предисловие
- 13 Вступление
- I. ПРОБЛЕМА
- 19 1. Не настаивайте на своей позиции
- 20 Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям
- 22 Споры по поводу позиций неэффективны
- 23 Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений
- 23 Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется
- 24 Согласие со всеми — еще не выход
- 27 Всегда есть альтернатива
- II. МЕТОД
- 37 2. Отделяйте людей от проблемы
- 39 Участники переговоров — в первую очередь люди
- 40 Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями
- 42 Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе
- 44 Восприятие
- 54 Эмоции
- 58 Общение
- 64 Положительная роль предупредительных мер
- 68 3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
- 68 Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции
- 73 Как выявить интересы сторон?
- 76 Влияние на мои интересы
- 76 Воздействие на групповые интересы
- 81 Говорите об интересах
- 89 4. Изобретайте взаимовыгодные варианты
- 90 Диагноз
- 91 Преждевременное суждение
- 93 Поиск единственного ответа
- 93 Предположение о фиксированном характере проблемы
- 93 «Решение их проблем — это их проблема»
- 94 Рецепт
- 94 Отделение изобретательства от оценки
- 95 До мозгового штурма
- 96 Во время мозгового штурма
- 97 После мозгового штурма
- 101 Увеличивайте число приемлемых вариантов
- 108 Ищите взаимную выгоду
- 116 Облегчите другой стороне принятие решения
- 121 5. Настаивайте на использовании объективных критериев
- 121 Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого
- 122 Пример использования объективных критериев
- 126 Формирование объективных критериев
- 130 Переговоры с использованием объективных критериев
- 137 «Это политика компании»
- III. ДА, НО…
- 141 6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС
- 141 Самозащита
- 147 Постарайтесь выжать из своих ресурсов максимум возможного
- 152 Когда другая сторона явно сильнее
- 154 7. Что если они не захотят играть по вашим правилам?
- 155 Переговорное джиу-джитсу
- 161 Используйте процедуру одностороннего посредничества
- 167 Включайте другую сторону в игру. «Дело «Джонс Риэлти» и Фрэнка Тернбулла»
- 179 8. Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам?
- 181 Как договориться о правилах игры?
- 183 Некоторые наиболее распространенные грязные приемы
- IV. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
- 199 Три основных аспекта
- 199 Вы это всегда знали
- 199 Учитесь на практике
- 200 Выигрывайте
- V. 10 ВОПРОСОВ О ТОМ, КАК ВСЕГДА СЛЫШАТЬ «ДА»
- 205 О справедливости и «принципиальных» переговорах
- 205 Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?»
- 208 Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?»
- 209 Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?»
- 213 Об отношениях с людьми
- 213 Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?»
- 218 Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно — даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?»
- 225 Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?»
- 229 О тактике
- 229 Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?»
- 232 Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?»
- 238 Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?»
- 241 О силе
- 241 Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?»
- 254 Благодарности
- 258 Об авторах
Инструкция как скачать книгу Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон: Переговоры без поражения. Гарвардский метод в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.