Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан

Все о том, как вести судьбоносные дискуссии и добиваться своего в решающих переговорах.

Это уже второй тираж книги. Предыдущий мы выпустили под названием «Есть серьезный разговор».

Книга посвящена важным дискуссиям, условия в которых экстремальны, а ставки высоки, поскольку результат может навсегда изменить жизнь участников в лучшую или худшую сторону.

Это могут быть как деловые переговоры или просьба о повышении зарплаты, так и беседа с супругом или ссора с соседом. Для решающих дискуссий нужны особые методы и техники, которые и изложены в книге.

Для кого эта книга? Как принято писать в таких случаях - для широкого круга читателей. Всем нам приходится время от времени вести разговор, от которого зависит слишком многое.

Особенно - для менеджеров, которые по долгу службы являются профессиональными переговощиками.

Книга занимает на Amazon.com первое место в категориях Менеджмент\Переговоры и Этикет\Беседы.

От авторов: Услышав название этой книги, Ведение переговоров в экстремальных ситуациях: что и как говорить, когда ставки высоки, вы могли представить себе президентов и премьер-министров, собравшихся за столом переговоров и решающих судьбу планеты. Хотя подобные обсуждения действительно оказывают огромное влияние на наш мир, мы подразумеваем иное. Те важные дискуссии, которым посвящена эта книга, представляют собой не что иное, как обычное общение. Условия экстремальны, а ставки высоки и при обыденных разговорах, которые могут изменить вашу жизнь.

Каковы особенности этих важных переговоров? Во-первых, расхождение собеседников во взглядах. Например, вы обсуждаете со своим начальником возможность повышения в должности. Он считает, что вы еще не готовы, вы же убеждены, что время пришло. Во-вторых, во время важных дискуссий ставки очень высоки. На совещании с коллегами вы пытаетесь разработать новую маркетинговую стратегию. Вам нужно нечто совершенно новое, иначе компания не сможет достичь целей. В-третьих, эмоции накалены. Вы беседуете со своей второй половиной, и вдруг он или она вспоминает тот «омерзительный поступок», который произошел на вчерашней вечеринке у соседей.

Оказывается, вы не только флиртовали там с кем-то, но и «вели себя просто мерзко». Вы же совершенно не припоминаете никакого флирта и уверены, что держались с гостями вежливо и дружелюбно. Ваш муж или жена в гневе выбегает из комнаты.

На той же вечеринке вы поддерживаете светскую беседу со своим вечно недовольным соседом о его больных почках, когда внезапно он говорит: «К слову, о новом заборе, который ты строишь…» С этого момента разговор превращается в ожесточенную перепалку о том, где нужно расположить новое ограждение - на десять сантиметров вправо или влево. Десять сантиметров! Доходит до того, что сосед угрожает подать на вас в суд, а вы заявляете, что он ничего в этой жизни не смыслит. Эмоции действительно накалились.

Такие разговоры можно назвать именно ключевыми, даже критическими, а не просто напряженными, угрожающими или неприятными, поскольку их результат может оказать заметное влияние на условия жизни участников. В каждом из описанных случаев какой-то элемент вашего повседневного существования может навсегда измениться в лучшую или в худшую сторону. Естественно, продвижение по службе, как и успех компании, знаменует значительные перемены. Взаимоотношения с супругом оказывают влияние на все стороны вашей жизни. Даже такой будничный разговор, как спор о том, где провести границу между участками, несомненно, скажется на ваших отношениях с соседями. Если с самой, на первый взгляд, незначительной ситуацией вы справитесь неудачно, то у вас закрепится модель поведения, которой вы будете следовать во всех последующих критических дискуссиях.

В ключевых дискуссиях, по определению, затрагиваются сложные вопросы. К сожалению, человек по природе склонен избегать разговоров, которые могут нам навредить или ухудшить текущую ситуацию. Мы становимся настоящими мастерами в искусстве уклоняться от подобных неприятных обсуждений. Коллеги отправляют друг другу сообщения по электронной почте, хотя могут просто спуститься на один этаж и поговорить с глазу на глаз. Руководители отдают распоряжения по телефону вместо того, чтобы пообщаться с подчиненными непосредственно. Члены семьи меняют тему разговора, когда вопрос становится слишком скользким. У нас (авторов) есть друг, который узнал о том, что жена с ним разводится, из сообщения на автоответчике. Люди прибегают к какой угодно тактике, лишь бы только увильнуть от опасной темы.

Эта тактика ошибочна. Освоив принципы ведения переговоров, когда ставки высоки, вы сможете затронуть и эффективно обсудить буквально любой вопрос.

Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2012 г.

ISBN 978-5-91657-315-2

Количество страниц: 288.

Содержание книги «Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки»:

  • 10 Предисловие
  • 15 Глава 1. Что такое переговоры в экстремальных ситуациях
    • 17 Как мы обычно проводим важные переговоры
    • 23 Самые распространенные темы дискуссий, при которых ставки высоки
    • 24 Наше дерзкое утверждение
    • 33 Резюме: учимся проводить переговоры в экстремальных ситуациях
  • 34 Глава 2. Умение вести дискуссию
    • 35 Поразительное открытие
    • 37 Наш секрет
    • 38 Принцип действия диалога
    • 38 Пополнение общего фонда мнений
    • 43 Искусству диалога можно научиться
    • 44 К чему мы будем стремиться
  • 46 Глава 3. Начнем с себя. Как определить свою цель
    • 47 Если не работать над собой
    • 49 Начнем с себя
    • 52 Первое — сосредоточьтесь на том, что вам действительно нужно
    • 56 Распространенные причины ухода от главной темы разговора
    • 58 Второе — откажитесь от принятия решений с позиции слабака
    • 60 Стремление к неуловимому «и»
    • 62 Действительно ли такое возможно?
    • 63 Резюме: начните с себя
  • 65 Глава 4. Учимся наблюдать. Как вовремя заметить, что присутствующие утрачивают чувство собственной безопасности
    • 67 Следите за обстановкой
    • 68 Учитесь распознавать важные дискуссии
    • 69 Учитесь замечать угрозу безопасности
    • 72 Молчание и агрессия
    • 76 Посмотрите на свое поведение в стрессовой ситуации
    • 77 Всегда следите за собой
    • 83 Резюме: развивайте умение наблюдать
  • 84 Глава 5. Восстанавливаем безопасность. Как создать атмосферу взаимного доверия, позволяющую обсуждать практически любые вопросы
    • 85 Прервитесь. Восстановите безопасность. Затем вернитесь к обсуждаемой теме
    • 88 Выясните, что именно смущает собеседника
    • 102 Проверьте себя
    • 104 РУСО — способ определить общую цель
    • 110 И вновь Ивонна и Джотам
    • 113 Резюме: восстанавливаем безопасность
  • 115 Глава 6. Даем объективную оценку. Как продолжить диалог в том случае, если вы раздражены, напуганы или обижены
    • 115 Он сводит меня с ума!
    • 121 Наши оценки
    • 124 Как обрести умение давать объективную оценку
    • 142 Резюме: умение давать объективную оценку
  • 144 Глава 7. Помним о необходимости придерживаться верного курса
    • 144 Умение быть убедительным и корректным
    • 145 Высказывание рискованных мнений
    • 160 Искренность партнера — ваша цель
    • 163 Твердые убеждения
    • 166 Резюме: Помните о необходимости придерживаться верного курса
  • 168 Глава 8. Учитываем курс собеседника. Умение слушать, когда собеседник выходит из себя или замыкается
    • 176 Четыре приема ПОПЗ
    • 182 Учитываем путь к действию: Венди
    • 187 Резюме: учитываем курс собеседника
  • 188 Глава 9. Начинаем действовать. Как перевести ключевую дискуссию в реальные результаты конкретных действий
    • 192 Четыре метода принятия решений
    • 194 Как сделать выбор
    • 196 Типичные ошибки при принятии решений и умение избегать их
    • 202 Воплощение решений в жизнь: распределение заданий
    • 207 Резюме: начинаем действовать
  • 208 Глава 10. Подводим итог пройденному. Инструментарий, который помогает изучить нужные приемы и подготовиться к важным переговорам
    • 208 Два рычага
    • 211 Модель диалога
    • 221 Резюме: подведение итога пройденному
  • 222 Глава 11. «Да, но...». Советы для грудных случаев
    • 223 Сексуальные домогательства и схожие проблемы
    • 225 Слишком обидчивый супруг (супруга)
    • 226 Невыполнение обязательств
    • 227 Почтительное отношение к начальству
    • 230 Подорванное доверие
    • 231 Нежелание говорить о серьезных вещах
    • 233 Неясная причина раздражения
    • 234 Отсутствие инициативы
    • 235 Повторяющаяся проблема
    • 237 Мне нужно время, чтобы успокоиться!
    • 238 Бесконечные отговорки
    • 239 Нарушение субординации или явное неуважение к начальству
    • 241 Сожаление о сказанном
    • 242 Щекотливые вопросы
    • 243 Страсть к уловкам
    • 244 Внезапность проблемы
    • 245 Общение с человеком, который нарушает все правила
  • 247 Глава 12. Изменим свою жизнь. Как превратить хорошие мысли в полезные привычки
    • 248 Удивление
    • 249 Эмоции
    • 249 Шаблон
    • 251 Каковы же наши шансы
    • 260 Дополнительная информация
  • 262 Благодарность авторов
  • 263 Об авторах
  • 265 О компании VitalSmarts

Инструкция как скачать книгу Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан: Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.
Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки
Рейтинг книги:
0 голосов
1303

Поиск книг:




При поиске учитываются только слова, длина которых больше 3-х символов.

Статистика: