Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Стюарт Даймонд
Переговоры - как деловые, так и «бытовые» - тема столь же актуальная и важная для каждого, сколь и запутанная благодаря разнообразным теориям.
Главное в переговорах - четкое понимание своей цели и цели оппонента. Именно так считает один из лучших переговорщиков мира, профессор Уортонской школы бизнеса, Стюарт Даймонд. В течение последних 13 лет его курс по переговорам признавался студентами лучшим курсом Школы в 90% случаев. Материал для своей книги автора собирал более 20 лет.
Если вы точно знаете, чего хотите вы и ваш собеседник, вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы достижения желаемого, и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет (или равноценную замену). Когда общий переговорный пирог становится больше, ваши части тоже увеличиваются.
Стюарт Даймонд предлагает универсальную схему подготовки и проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки туфель до переговоров о слиянии крупных корпораций.
Эта книга для тех, кто хочет узнать работающую методологию переговоров из первых рук.
Мы решили издать эту книгу потому что слышали самые лестные отзывы о работе Стюарта от наших коллег, посетивших его семинары. Мы ждали эту книгу 3 года. Это одна из наиболее полных книг по ведению переговоров во всех сферах жизни (от переговоров между детьми и родителями до жестких переговоров при слиянии крупных корпораций). Т.е. если обычно мы получаем книгу, в которой освещаются только 1 – 2 аспекта (например переговоры в торговле, или психология переговоров, или методика без объяснения “почему так?”), то это настоящая библия переговоров.
Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2011 г.
ISBN 978-5-91657-178-3
Количество страниц: 560.
Содержание книги «Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации»:
- 10 От партнера российского издания
- 12 Предисловие
- 15 1. Мыслим по-новому
- 18 Почему это так важно?
- 21 Чем эта книга отличается от других
- 27 Незаметность
- 29 Чем эта книга не является
- 30 Новое определение переговорного процесса
- 34 Цели
- 39 Вы — ваше отношение, доверие к вам и ваша прозрачность
- 42 Маленькие шажки
- 43 Все зависит от ситуации
- 45 Вопрос силы
- 46 Использование стратегий и приемов
- 50 Обучение идет на пользу всем
- 51 Настойчивость
- 53 Учитывайте глубинную мотивацию
- 55 Меняем свою жизнь
- 58 2. Люди — это (почти) все
- 60 Образы в голове собеседника
- 64 Контакт с человеком
- 68 Третья сторона
- 70 Отдаем должное другой стороне
- 76 Находим и признаем силу другой стороны
- 79 Доверие
- 83 Как вести переговоры в условиях отсутствия доверия
- 88 Утрата и восстановление доверия
- 91 Изменить можно все
- 93 3. Восприятие и общение
- 96 Разрыв в восприятии
- 99 Как преодолеть разрыв в восприятии
- 103 Провал общения и методы его преодоления
- 105 Самое главное: вы должны идти на контакт
- 106 Слова и чувства собеседника важнее ваших
- 108 Хвалите собеседника, а не осуждайте
- 109 Резюмируйте услышанное
- 110 Обмен ролями
- 113 Будьте бесстрастны
- 114 Определяйте и проверяйте свои цели
- 114 Тон и электронная почта
- 117 Обращайте внимание на сигналы
- 120 Узнайте, как собеседник берет на себя обязательства
- 121 Советуйтесь перед принятием решения
- 124 Вчерашний день — в прошлом
- 125 Во время переговоров бессмысленно выяснять, кто прав
- 128 4. Жесткие переговорщики и стандарты
- 130 Сила стандартов
- 134 Использование стандартов
- 139 Будьте постепенны
- 143 Фрейминг
- 148 Устанавливайте стандарты
- 153 Указываем на недостойное поведение
- 166 Заключение: установка на соревнование
- 169 5. Обмен тем, что имеет различную ценность
- 170 Как он работает
- 175 Нематериальные ценности
- 179 Потребности
- 182 Добывайте информацию
- 184 Увеличивайте пирог
- 186 Связки
- 190 Изменяйте свою установку
- 198 6. Эмоции
- 200 Эмоции и переговоры
- 205 Эмоциональные тактики
- 207 Контроль над эмоциями
- 209 Как вести себя в эмоциональной ситуации и с эмоциональными людьми
- 219 Стиль общения
- 226 Этичность
- 229 Любит ли тебя мама? Реприза
- 231 7. Объединяем все сказанное выше: модель решения проблем
- 253 8. Учет культурных различий
- 254 Что такое «многообразие»?
- 261 Корни стереотипов
- 262 Учет различий
- 266 Как улучшить ситуацию
- 276 Общение, восприятие и культура
- 278 Стандарты и культура
- 281 Культура и бизнес
- 286 Настоящая культурная принадлежность собеседника
- 287 Достижение соглашения с людьми, отличающимися от вас
- 290 9. Как добиться большего на работе
- 295 Особые достижения
- 303 Собеседования
- 305 Стандарты
- 310 Обмен тем, что имеет различную ценность
- 313 Третьи стороны
- 315 Постепенность
- 317 Увольнение
- 319 Чувства собеседника
- 321 10. Как добиться большего в торговле
- 323 Стандарты и фрейминг
- 332 Личные контакты
- 337 Обмен и связывание
- 341 Восприятие и риск
- 342 Автомобили
- 345 Кредитные карты
- 348 Недвижимость
- 351 Семейный бизнес
- 355 11. Отношения
- 358 Использование эмоциональных платежей в отношениях
- 364 Постепенность в отношениях
- 367 Общие враги в отношениях
- 369 Обмен тем, что имеет различную ценность
- 373 Узнайте о собеседнике больше
- 375 Стандарты
- 379 Цели и отношения
- 382 Детали и отношения
- 385 Среда отношений
- 387 Третьи стороны и отношения
- 388 Трансакционные отношения
- 390 Посредничество в отношениях
- 392 Окончание отношений
- 394 Доверие и отношения
- 398 12. Дети и родители
- 415 Награды
- 432 13. Путешествия
- 434 Авиакомпании и стандарты
- 438 Устанавливайте контакты
- 445 Фрейминг
- 448 Подготовка
- 450 Отели
- 455 Закон
- 457 Наземный транспорт
- 461 Организация поездки
- 463 Возвращение самолета. Реприза
- 465 14. Как добиться большего в повседневной жизни
- 466 Образы в голове собеседника
- 469 Проживание в многоквартирных домах
- 473 Стандарты и фрейминг
- 476 Финансовые организации
- 477 Рестораны
- 479 Повседневные заботы
- 482 Закон
- 485 Обмен тем, что имеет различную ценность
- 487 Коалиции
- 489 15. Общественно-политические вопросы
- 494 Общение
- 498 Восприятие
- 501 Отношение и настрой
- 504 Вчера или завтра: правильные переговорщики
- 506 Определение потребностей и обмен
- 512 Постепенность
- 516 Цели
- 519 Эмоции
- 522 Стандарты
- 523 Решение проблем
- 525 16. Как вести переговоры
- 525 Отношение и настрой
- 526 Подготовка
- 526 Где и когда проводить переговоры
- 527 Узнайте друг друга поближе
- 529 Как начать
- 531 Динамика переговоров
- 532 Отношение сторон друг к другу
- 533 Как раскрывать информацию
- 536 Крайние предложения
- 537 Динамика сил
- 539 В чем заключаются ваши потребности?
- 540 Какие критерии следует использовать для оценки вариантов?
- 540 Что можно сделать сейчас? В среднесрочной перспективе? В долгосрочной перспективе?
- 541 Кто вам нужен, чтобы помочь вам?
- 541 Как можно добиться связывающего сторону обещания?
- 543 Кто чем будет заниматься до следующей встречи?
- 544 От картинки — к целям
- 546 Благодарности
- 548 Об авторе
Инструкция как скачать книгу Стюарт Даймонд: Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.