Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Стюарт Даймонд

Переговоры - как деловые, так и «бытовые» - тема столь же актуальная и важная для каждого, сколь и запутанная благодаря разнообразным теориям.

Главное в переговорах - четкое понимание своей цели и цели оппонента. Именно так считает один из лучших переговорщиков мира, профессор Уортонской школы бизнеса, Стюарт Даймонд. В течение последних 13 лет его курс по переговорам признавался студентами лучшим курсом Школы в 90% случаев. Материал для своей книги автора собирал более 20 лет.

Если вы точно знаете, чего хотите вы и ваш собеседник, вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы достижения желаемого, и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет (или равноценную замену). Когда общий переговорный пирог становится больше, ваши части тоже увеличиваются.

Стюарт Даймонд предлагает универсальную схему подготовки и проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки туфель до переговоров о слиянии крупных корпораций.

Эта книга для тех, кто хочет узнать работающую методологию переговоров из первых рук.

Мы решили издать эту книгу потому что слышали самые лестные отзывы о работе Стюарта от наших коллег, посетивших его семинары. Мы ждали эту книгу 3 года. Это одна из наиболее полных книг по ведению переговоров во всех сферах жизни (от переговоров между детьми и родителями до жестких переговоров при слиянии крупных корпораций). Т.е. если обычно мы получаем книгу, в которой освещаются только 1 – 2 аспекта (например переговоры в торговле, или психология переговоров, или методика без объяснения “почему так?”), то это настоящая библия переговоров.

Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2011 г.

ISBN 978-5-91657-178-3

Количество страниц: 560.

Содержание книги «Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации»:

  • 10 От партнера российского издания
  • 12 Предисловие
  • 15 1. Мыслим по-новому
    • 18 Почему это так важно?
    • 21 Чем эта книга отличается от других
    • 27 Незаметность
    • 29 Чем эта книга не является
    • 30 Новое определение переговорного процесса
    • 34 Цели
    • 39 Вы — ваше отношение, доверие к вам и ваша прозрачность
    • 42 Маленькие шажки
    • 43 Все зависит от ситуации
    • 45 Вопрос силы
    • 46 Использование стратегий и приемов
    • 50 Обучение идет на пользу всем
    • 51 Настойчивость
    • 53 Учитывайте глубинную мотивацию
    • 55 Меняем свою жизнь
  • 58 2. Люди — это (почти) все
    • 60 Образы в голове собеседника
    • 64 Контакт с человеком
    • 68 Третья сторона
    • 70 Отдаем должное другой стороне
    • 76 Находим и признаем силу другой стороны
    • 79 Доверие
    • 83 Как вести переговоры в условиях отсутствия доверия
    • 88 Утрата и восстановление доверия
    • 91 Изменить можно все
  • 93 3. Восприятие и общение
    • 96 Разрыв в восприятии
    • 99 Как преодолеть разрыв в восприятии
    • 103 Провал общения и методы его преодоления
    • 105 Самое главное: вы должны идти на контакт
    • 106 Слова и чувства собеседника важнее ваших
    • 108 Хвалите собеседника, а не осуждайте
    • 109 Резюмируйте услышанное
    • 110 Обмен ролями
    • 113 Будьте бесстрастны
    • 114 Определяйте и проверяйте свои цели
    • 114 Тон и электронная почта
    • 117 Обращайте внимание на сигналы
    • 120 Узнайте, как собеседник берет на себя обязательства
    • 121 Советуйтесь перед принятием решения
    • 124 Вчерашний день — в прошлом
    • 125 Во время переговоров бессмысленно выяснять, кто прав
  • 128 4. Жесткие переговорщики и стандарты
    • 130 Сила стандартов
    • 134 Использование стандартов
    • 139 Будьте постепенны
    • 143 Фрейминг
    • 148 Устанавливайте стандарты
    • 153 Указываем на недостойное поведение
    • 166 Заключение: установка на соревнование
  • 169 5. Обмен тем, что имеет различную ценность
    • 170 Как он работает
    • 175 Нематериальные ценности
    • 179 Потребности
    • 182 Добывайте информацию
    • 184 Увеличивайте пирог
    • 186 Связки
    • 190 Изменяйте свою установку
  • 198 6. Эмоции
    • 200 Эмоции и переговоры
    • 205 Эмоциональные тактики
    • 207 Контроль над эмоциями
    • 209 Как вести себя в эмоциональной ситуации и с эмоциональными людьми
    • 219 Стиль общения
    • 226 Этичность
    • 229 Любит ли тебя мама? Реприза
  • 231 7. Объединяем все сказанное выше: модель решения проблем
  • 253 8. Учет культурных различий
    • 254 Что такое «многообразие»?
    • 261 Корни стереотипов
    • 262 Учет различий
    • 266 Как улучшить ситуацию
    • 276 Общение, восприятие и культура
    • 278 Стандарты и культура
    • 281 Культура и бизнес
    • 286 Настоящая культурная принадлежность собеседника
    • 287 Достижение соглашения с людьми, отличающимися от вас
  • 290 9. Как добиться большего на работе
    • 295 Особые достижения
    • 303 Собеседования
    • 305 Стандарты
    • 310 Обмен тем, что имеет различную ценность
    • 313 Третьи стороны
    • 315 Постепенность
    • 317 Увольнение
    • 319 Чувства собеседника
  • 321 10. Как добиться большего в торговле
    • 323 Стандарты и фрейминг
    • 332 Личные контакты
    • 337 Обмен и связывание
    • 341 Восприятие и риск
    • 342 Автомобили
    • 345 Кредитные карты
    • 348 Недвижимость
    • 351 Семейный бизнес
  • 355 11. Отношения
    • 358 Использование эмоциональных платежей в отношениях
    • 364 Постепенность в отношениях
    • 367 Общие враги в отношениях
    • 369 Обмен тем, что имеет различную ценность
    • 373 Узнайте о собеседнике больше
    • 375 Стандарты
    • 379 Цели и отношения
    • 382 Детали и отношения
    • 385 Среда отношений
    • 387 Третьи стороны и отношения
    • 388 Трансакционные отношения
    • 390 Посредничество в отношениях
    • 392 Окончание отношений
    • 394 Доверие и отношения
  • 398 12. Дети и родители
    • 415 Награды
  • 432 13. Путешествия
    • 434 Авиакомпании и стандарты
    • 438 Устанавливайте контакты
    • 445 Фрейминг
    • 448 Подготовка
    • 450 Отели
    • 455 Закон
    • 457 Наземный транспорт
    • 461 Организация поездки
    • 463 Возвращение самолета. Реприза
  • 465 14. Как добиться большего в повседневной жизни
    • 466 Образы в голове собеседника
    • 469 Проживание в многоквартирных домах
    • 473 Стандарты и фрейминг
    • 476 Финансовые организации
    • 477 Рестораны
    • 479 Повседневные заботы
    • 482 Закон
    • 485 Обмен тем, что имеет различную ценность
    • 487 Коалиции
  • 489 15. Общественно-политические вопросы
    • 494 Общение
    • 498 Восприятие
    • 501 Отношение и настрой
    • 504 Вчера или завтра: правильные переговорщики
    • 506 Определение потребностей и обмен
    • 512 Постепенность
    • 516 Цели
    • 519 Эмоции
    • 522 Стандарты
    • 523 Решение проблем
  • 525 16. Как вести переговоры
    • 525 Отношение и настрой
    • 526 Подготовка
    • 526 Где и когда проводить переговоры
    • 527 Узнайте друг друга поближе
    • 529 Как начать
    • 531 Динамика переговоров
    • 532 Отношение сторон друг к другу
    • 533 Как раскрывать информацию
    • 536 Крайние предложения
    • 537 Динамика сил
    • 539 В чем заключаются ваши потребности?
    • 540 Какие критерии следует использовать для оценки вариантов?
    • 540 Что можно сделать сейчас? В среднесрочной перспективе? В долгосрочной перспективе?
    • 541 Кто вам нужен, чтобы помочь вам?
    • 541 Как можно добиться связывающего сторону обещания?
    • 543 Кто чем будет заниматься до следующей встречи?
    • 544 От картинки — к целям
  • 546 Благодарности
  • 548 Об авторе

Инструкция как скачать книгу Стюарт Даймонд: Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.
Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Рейтинг книги:
0 голосов
1338

Поиск книг:




При поиске учитываются только слова, длина которых больше 3-х символов.

Статистика: