Книговодство > Торговля, продажи, логистика

СПИН-продажи. Практическое руководство

Нил Рэкхем

Вы занимаетесь продажами? Тогда вы наверняка знакомы с методикой СПИН - легендарной техникой проведения встреч с потенциальным покупателем, разработанной на основе масштабного исследования. Эта книга - практическое продолжение мирового бестселлера Нила Рекхэма «СПИН-продажи». Здесь не только теория, но и инструменты, методы, тесты и упражнения, которые позволят применить общие концепции к вашей практической ситуации и превратить идеи СПИН в планы действий для вас, для вашего товара или услуги.

Книга предназначена для всех, кто занимается продажами и хочет их увеличить, особенно для тех, у кого нет возможности посетить семинар по обучению методике СПИН.

Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2009 г.

ISBN 978-5-91657-049-6

Количество страниц: 304.

Содержание книги «СПИН-продажи. Практическое руководство»:

9 Предисловие к российскому изданию
13 Вступление
17 1. Как использовать это практическое руководство
- 18 Обзор
- 18 Почему «практическое руководство»?
- 20 Модель СПИН
- 21 Как извлечь максимальную пользу из этого руководства
27 2. Краткая модель SPIN
- 28 Обзор
- 46 Ключевые моменты модели СПИН
49 3. Проверь себя!
- 50 Обзор
- 51 Проверь себя. Часть 1
- 53 Проверь себя. Часть 2
- 55 Проверь себя. Часть 3
- 57 Проверь себя. Часть 4
- 59 Проверь себя. Часть 5
63 4. Четыре стадии встречи с целью продажи
- 64 Обзор
- 65 Самая важная стадия продажи
- 67 А. Начало встречи
- 70 Б. Вопросы СПИН и стадия исследования
- 70 В. Демонстрация возможностей
- 70 Г. Получение обязательства
- 77 Проверь себя
81 5. СПИН в действии
- 82 Хорошие и плохие новости
- 85 Учимся планировать
97 6. Сосредоточимся на потребностях покупателя
- 98 Обзор
- 100 Проверь себя
- 102 Как развиваются потребности
- 104 Уравнение ценности
- 109 Учимся возвращаться к проблемам клиента
- 109 Помимо основ
115 7. Ситуационные вопросы
- 116 Обзор
- 118 Проверь себя
- 120 Эффективное использование ситуационных вопросов
- 121 Выбор ситуационных вопросов и их планирование
- 123 Формулирование ситуационных вопросов и привязывание их к словам клиента
- 125 Когда задавать ситуационные вопросы и когда избегать их
- 128 Помимо основ
- 130 Краткий тест
133 8. Проблемные вопросы
- 134 Обзор
- 136 Проверь себя
- 138 Эффективное использование проблемных вопросов
- 141 Когда задавать проблемные вопросы и когда избегать их
- 144 Проверь себя
- 146 Оценка высоких рисков на ваших собственных примерах
- 147 Выявление проблем, которые могут решить ваши продукты
- 148 Учимся задавать проблемные вопросы
- 150 Планируем собственные проблемные вопросы
- 151 Помимо основ
- 154 Краткий тест
157 9. Извлекающие вопросы
- 158 Обзор
- 160 Проверь себя
- 162 Эффективное использование извлекающих вопросов и их составляющие
- 163 Ваш опыт использования извлекающих вопросов
- 166 Планирование извлекающих вопросов
- 169 Формулирование эффективных извлекающих вопросов
- 171 Извлекающие вопросы и сложные продажи
- 172 Когда задавать извлекающие вопросы и когда избегать их
- 173 Извлекающие вопросы с низким уровнем риска
- 174 Извлекающие вопросы с высоким уровнем риска
- 175 Учимся формулировать собственные извлекающие вопросы
- 176 Помимо основ
- 179 Краткий тест
183 10. Направляющие вопросы
- 184 Обзор
- 186 Проверь себя
- 188 Эффективное использование направляющих вопросов
- 191 Как не надо задавать направляющие вопросы
- 192 Направляющие вопросы и сложные продажи
- 194 Сокращение количества возражений с помощью направляющих вопросов
- 195 Планирование направляющих вопросов
- 197 Когда задавать направляющие вопросы и когда избегать их
- 198 Направляющие вопросы с низким уровнем риска
- 199 Направляющие вопросы с высоким уровнем риска
- 200 Формулирование эффективных направляющих вопросов
- 202 Учимся задавать собственные направляющие вопросы
- 205 Краткий тест
209 11. Демонстрация возможностей
- 210 Обзор
- 212 Проверь себя
- 214 Характеристики, преимущества и выгоды
- 220 Как характеристики, преимущества и выгоды воздействуют на покупателей
- 222 Предотвращение возражений, а не работа с ними
- 225 Выгоды удовлетворяют явные потребности
- 227 Формулирование выгод
- 230 Помимо основ
- 234 Запуск новых продуктов
- 236 Краткий тест
239 12. Оттачиваем навыки
- 240 Чего ожидать?
- 240 Смотрите на ситуацию глазами покупателя
- 244 Инвестируйте в планирование встреч
- 253 Как пользоваться формой СПИН для планирования встречи
- 255 Периодически проверяйте себя
- 258 Оцениваем встречу
267 13. Получаем помощь и помогаем другим
- 268 Отступление
- 270 Коучинг от профессионала
- 271 Двусторонний коучинг
- 274 Помощь от сторонних организаций
279 Приложение. Шаблоны СПИН
- 280 План встречи
- 281 Форма СПИН
- 282 Рабочая таблица. Проблемы, решаемые вашим продуктом
- 283 Рабочая таблица. Работаем обратно в направлении проблемы
284 Слова признательности
285 Об авторе