Книговодство > Торговля, продажи, логистика

СПИН-продажи

Нил Рекхэм

«СПИН-продажи» - бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок.

Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.

Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2012 г.

ISBN 978-5-91657-196-7, 978-5-91657-209-4, 978-5-902862-75-8, 978-5-98293-088-0, 007-05-1113-6, 978-5-91657-053-3

Количество страниц: 336.

Содержание книги «СПИН-продажи»:

8 От партнера российского издания
10 От издателей
12 От автора
16 1. Исследование Huthwaite
- 18 Наша первая ошибка
26 2. Продажи большие и малые
- 26 Продолжительность жизненного цикла
- 30 Объем обязательств покупателя
- 34 Риск совершения ошибок
43 3. Исследуем вопросы и успех продаж
- 47 Стадия исследования
- 47 Успех в небольших продажах
- 49 Определение успеха встречи для крупных продаж
- 57 Постановка целей встречи
- 57 Возвращаясь к исследованию
- 65 Открытые и закрытые вопросы
- 74 Техники, которые помогут вам продавать
77 4. Потребности покупателя в крупных продажах
- 78 Потребности в малых продажах
- 85 Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж
- 88 Явные потребности и успех
- 89 Сигналы о покупке в крупной продаже
- 92 Техники, которые помогут вам продавать
95 5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей
- 95 Некоторые начальные исследования
- 96 Ситуационные вопросы
- 99 Проблемные вопросы
- 101 Проблемные вопросы в крупной продаже
- 105 Техники, которые помогут вам продавать
106 6. Стратегия СПИН
- 106 Как же добиться успеха в крупных продажах?
- 110 Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют
- 119 Направляющие вопросы
- 130 Разница между извлекающими и направляющими вопросами
- 132 И вновь открытые и закрытые вопросы
- 134 Модель СПИН
- 137 Техники, которые помогут вам продавать
144 7. Раскрываем выгоды в крупных продажах
- 144 Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей
- 156 Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж
- 164 Техники, которые помогут вам продавать
167 8. Предотвращение возражений
- 171 Характеристики и беспокойство по поводу цены
- 176 Преимущества и возражения
- 186 Подход к возражениям, используемый при обучении продажам
- 190 Техники, которые помогут вам продавать
192 9. Начало встречи: первые шаги
- 193 Начало встречи
- 196 Обращение к личным интересам
- 198 Начало встречи: высказывание выгоды
- 204 Техники, которые помогут вам продавать
206 10. Получение обязательства, завершение встречи
- 208 Что есть «закрытие»?
- 211 Настоящее закрытие
- 227 Закрытие и опытность клиента
- 229 Закрытие и удовлетворенность после продажи
- 232 Почему все остальные шагают не в ногу?
- 241 Техники, которые помогут вам продавать
244 11. От теории к практике
- 244 Приобретать навыки нелегко
- 253 Краткие итоги
- 257 Стратегия изучения типов поведения СПИН
- 262 Заключительное слово
263 Приложение А. Оценка моделей СПИН
304 Приложение Б. Тест отношения к закрытию
311 Об авторе