Завоевать и удержать. Качественный рост компании на высококонкурентном рынке

Содержание книги «Завоевать и удержать. Качественный рост компании на высококонкурентном рынке»:

• 9 Введение
• 11 Часть I. Борьба за долю рынка
• 13 Глава 1. Меняем «ориентацию»
  • 13 Выбор стиля борьбы
  • 20 Взгляд на модель бизнеса
  • 25 Взгляд на работу маркетинга
  • 34 Новый взгляд на работу дистрибуции
  • 39 Новый взгляд на взаимоотношения между производством, дистрибуцией и маркетингом
  • 48 Как поменять «ориентацию»и не сбиться с курса
• 55 Глава 2. Комментарии к действиям игроков рынка FMCG
  • 55 Инновации от Heineken — дистрибуция «завтрашнего дня»
  • 57 Есть ли шанс выжить пивным региональным брендам?
  • 59 «Русский алкоголь» намерен завоевывать рынок Украины с помощью дистрибуции «Союз-Виктан Трейд»
  • 62 ЛВЗ «Хортица» расширяет свои производственные мощности, рассчитывая на экспансию
  • 65 На украинском водочном рынке меняются лидеры. Что же поможет сегодняшним лидерам удержать свои позиции?
• 71 Глава 3. Ответы на вопросы
  • 71 Как «вычислить» сильных дистрибьюторов на региональном рынке?
  • 74 Какую выбрать стратегию работы с удаленными партнерами?
  • 77 Как построить КПД™ в фармацевтике?
  • 82 Как поделить регион между дистрибьюторами?
  • 84 Как правильно разделить работу по регионам?
• 89 Часть II. Борьба за эффективность
• 91 Глава 4. Взгляд на стратегии продаж
  • 92 Управление оттоком товара до дистрибьютора (филиала)
  • 94 Управление оттоком товара до торговой точки
  • 98 Управление оттоком товара до конечного потребителя
• 113 Глава 5. Комментарии к действиям игроков рынка FMCG
  • 113 «АВК» отказывается от борьбы за общую долю кондитерского рынка
  • 116 METRO Group формирует новые стандарты работы дистрибуции и маркетинга
  • 121 «Сибирский берег» реорганизовывает свою систему дистрибуции по примеру производителей пива. Поможет ли этот шаг стать лидером на рынке Новосибирска?
  • 126 Рычаги управления дистрибуцией компании Nemiroff
  • 129 Реорганизация системы сбыта Вимм-Билль-Данн (ВБД)
  • 132 Лето наступило не по плану
• 137 Глава 6. Ответы на вопросы
  • 137 Взаимодействие КПД и IT-технологий
  • 143 Место и роль трейд-маркетинга в системе сбыта
  • 146 Как эффективно использовать карточку клиента?
  • 150 Что эффективнее: создавать фокусные команды или уменьшать количество посещений?
  • 153 Как убедить собственника?
  • 158 Изменение системы контроля и оценки при изменении фокуса внимания производителя
  • 166 Почему производители переходят на прямую дистрибуцию?
  • 170 Какова роль оптового подразделения в системе продаж?
  • 173 Как вести себя с производителем, который хочет выставить продукт премиум-класса в несегмент?
  • 177 Как мотивировать персонал продавать качественно?
  • 180 Как оперативно заменить персонал, который противится изменениям?
  • 183 Как разработать программу лояльности для своих дистрибьюторов?
  • 189 Как поставить правильный план торговым представителям?
  • 192 Как правильно блокировать должников?
  • 195 Как создать мотивацию и рычаги управления для торговой команды?
  • 208 Как удержать объем продаж при сокращении прайс-листа?
  • 209 Какую задачу ставить перед дистрибьютором?
  • 215 Метод большого взрыва, или Как спасти план продаж?
  • 222 Что делать с дистрибьюторами, которые не выдерживают рекомендованную цену?
  • 225 Сколько платить за вход в сеть?
• 229 Часть III. Заключение
• 231 Глава 7. В качестве послесловия
  • 231 Новые стандарты дистрибуции на службе маркетинга
  • 234 Новые стандарты дистрибуции на службе производства
• 239 Предметный указатель