Консалтинговый бизнес для "чайников"

Содержание книги «Консалтинговый бизнес для "чайников"»:

• 14 Об авторах
• 15 Посвящение
• 15 Благодарности
• 16 Введение
  • 16 Об этой книге
  • 18 Вероятный портрет нашего читателя
  • 18 Как построена эта книга
  • 19 Пиктограммы, используемые в книге
  • 20 С чего начать и куда двигаться?
  • 21 От издательства
• 23 ЧАСТЬ I. КТО ТАКОЙ КОНСУЛЬТАНТ?
• 25 Глава 1. Почему, собственно, консультант?
  • 26 Причины, по которым мы выбираем консалтинг
    • 27 Новое и выгодное применение своих талантов
    • 27 Устали работать «на дядю»
    • 27 Увольнение или угроза увольнения
    • 28 Еще один источник дохода
    • 28 Возможность найти свое настоящее призвание
  • 31 Предварительный экзамен на профпригодность
  • 31 Отвечаем на вопросы
    • 33 Подсчитываем свои баллы
  • 33 Наиболее подходящее время сделать решительный шаг
    • 34 Учет профессиональных навыков
    • 35 Финансовая сторона вопроса
    • 36 Личные соображения
• 39 Глава 2. Чем занимаются консультанты
  • 39 Консультант на любой случай
  • 41 Чем занимаются консультанты
    • 42 Выслушивают
    • 42 Проводят расследование
    • 42 Анализируют
    • 42 Рекомендуют
    • 44 Служат катализатором процесса перемен
    • 44 Воплощают свои рекомендации в жизнь
  • 44 Что консультанты не должны делать ни при каких условиях
    • 45 Вести себя высокомерно
    • 45 Скрывать нелицеприятную информацию
    • 45 Создавать проблемы из ничего
    • 46 Откусывать больше, чем можешь проглотить
    • 46 Связывать себя непосильными обязательствами и не доводить работу до конца
    • 46 Забывать про текущие заказы в погоне за новыми
• 49 Глава 3. Сверяемся по компасу: выбор правильного пути
  • 50 Оцениваем ваши предпочтения
    • 51 Какая работа вам по-настоящему нравится
    • 52 Какая работа вам совсем не нравится
  • 52 Оцениваем ваши умения
    • 53 Что у вас действительно хорошо получается
    • 54 Что у вас получается не так хорошо
  • 55 Суммируем вышеизложенное
  • 56 Будет ли ваша идея пользоваться спросом
    • 56 Кто ваши клиенты и каковы их запросы
    • 57 Может ли ваше дело стать прибыльным
    • 58 Правильно ли вы рассчитали время
  • 59 Есть ли у вас все необходимое
• 61 Глава 4. Стартуем: переход к занятию консалтингом
  • 62 Отправляемся в путь
  • 64 Остановки в пути
    • 64 Этапы пути: крупная организация — консалтинговая фирма — самостоятельная предпринимательская деятельность
    • 65 Работа неполный рабочий день
    • 65 Работа полный рабочий день
    • 66 Переход на крупный контракт
    • 67 Полное погружение
  • 67 Как определить, готовы ли вы к переходу
  • 72 Пробуем воду
    • 72 Беседуем с людьми, которые делают то, что вы только хотите делать
    • 73 Начинаем с малого
    • 73 Оцениваем результаты
• 75 ЧАСТЬ II. ПРОЦЕСС КОНСАЛТИНГА
• 77 Глава 5. Определение проблемы и письменное ее изложение
  • 78 Цели вашей первой встречи с клиентом
  • 81 Советы по проведению первых встреч с клиентами
  • 83 Задавайте клиентам как можно больше вопросов
  • 88 Установление партнерских отношений со своими клиентами
  • 90 Составление успешных предложений
    • 91 Предложение в форме письма
    • 92 Предложение в описательной форме
• 97 Глава 6. Информация, информация и еще раз информация
  • 98 Идентификация основных источников информации
  • 101 Сбор информации с помощью клиента
  • 103 Осторожно! Впереди информационная опасность!
• 105 Глава 7. Решение проблем и разработка рекомендаций
  • 106 Систематизация накопленной информации
    • 106 Сортировка и суммирование информации
    • 107 Временная последовательность рабочих операций
    • 107 Прослеживаем имеющиеся тенденции
    • 107 Игнорирование и отсев лишней информации
    • 108 Фокусировка
  • 110 Решение проблемы — выбор правильного пути
  • 112 Разработка рекомендаций
• 115 Глава 8. Рассказываем все, как оно есть: презентация ваших рекомендаций
  • 116 Ознакомление клиента со своими рекомендациями: планирование мизансцен
  • 121 Проведение ознакомительной презентации
  • 122 Рекомендации — формируем «чувство собственника» у своего клиента
• 125 Глава 9. Выполнение рекомендаций: материализуем ваши предписания
  • 125 Есть ли у вас план? — У меня есть план!
  • 129 За дело! Советы по реализации рекомендаций
  • 130 Оценка результатов работы по внедрению ваших рекомендаций
• 135 ЧАСТЬ III. КЛЮЧЕВЫЕ НАВЫКИ, НЕОБХОДИМЫЕ ДЛЯ КОНСАЛТИНГА
• 137 Глава 10. Работать, так работать: имидж, репутация и профессиональная этика
  • 138 Создание профессионального имиджа
  • 139 Укрепление вашей репутации
  • 141 Поступайте правильно! Этическая сторона дела и вы
    • 142 Этические мины–ловушки
    • 146 Создание своего личного этического кодекса
• 151 Глава 11. Наводим порядок в своих делах и учимся ценить свое время!
  • 152 Это ваше время — управляйте им по собственному желанию!
    • 152 Что будет самым важным на самом деле
    • 154 Становимся хорошими организаторами своего времени
  • 157 Приучайтесь к порядку и организованности!
    • 158 Порядок и организованность — начните с себя
    • 158 Наведение порядка — методы и приемы
  • 160 Соблюдение рабочего графика
    • 160 Бумажный календарь — очень старая, но очень надежная технология
    • 163 Шаг вперед: ежедневный планировщик
    • 165 Компьютеры: такие большие и такие маленькие
• 169 Глава 12. Общение, общение и еще раз общение
  • 170 Используем силу устного слова
  • 172 Задаем подходящие вопросы в подходящее время
    • 172 Для чего необходимо задавать вопросы?
    • 173 Задаем вопросы: как это делается
  • 175 Умение слушать — улица с двухсторонним движением
  • 177 Изложение в письменном виде
    • 177 Что именно следует излагать в письменном виде
    • 181 Семь шагов для совершенствования навыков письменного общения
• 183 Глава 13. Профессиональный разговор: заключения и презентации
  • 183 Секрет составления эффективных письменных заключений (отчетов и докладов)
    • 184 Два основных вида документальных представлений, используемых в консалтинге
    • 187 У вас всегда только один шанс, чтобы произвести хорошее первое впечатление
  • 189 Вы способны проводить впечатляющие презентации
    • 191 Искусство пользоваться наглядными пособиями
    • 195 Вы на сцене: ведем презентацию
• 197 Глава 14. Ставим себе на службу достижения технической мысли
  • 198 Поддерживаем связь
    • 198 Поговорим: телефоны и т.п
    • 202 Аппараты факсимильной связи
    • 203 Электронная почта: бесплатно (ну, почти бесплатно)
  • 204 Компьютеры, компьютеры и снова компьютеры
    • 204 Миникомпьютеры
    • 205 Большие компьютеры
  • 206 То, что можно подключить к вашему компьютеру
    • 207 Работа в Интернете
    • 207 Поставщики Интернет-услуг: символическая цена
    • 208 Удивительная и изумительная Всемирная паутина
• 213 ЧАСТЬ IV. ОТКРЫВАЕМ СВОЙ БИЗНЕС
• 215 Глава 15. Назначаем тарифы за свои услуги
  • 216 Во сколько вас оценивают клиенты
    • 216 Для чего нанимать консультанта
    • 218 Сможете ли вы справиться со своим заданием лучше за ту же цену или за более низкую
    • 220 Вы «торгуете ширпотребом» или же предлагаете уникальное решение проблемы, разработанное в соответствии с требованиями заказчика
  • 222 Разные способы назначения тарифов
    • 225 Почасовой тариф
    • 226 Сдельная оплата за каждое выполненное рабочее задание или проект
    • 227 Предварительная оплата
  • 227 Помним о выгоде, которую вы приносите своему клиенту
  • 228 Изменяем свои тарифы
    • 228 Повышение тарифов
    • 229 Снижение тарифов
  • 231 Отстаиваем свои тарифы до конца
• 233 Глава 16. Заключение деловых контрактов: высший пилотаж
  • 233 Что такое контракт
    • 234 Основные элементы контракта
    • 235 Способы сделать контракт «недействительным»
  • 236 Различные виды контрактов
    • 236 Устные контракты
    • 238 Письменные контракты
  • 242 Переговоры о заключении контракта — азбучные истины
    • 243 В преддверии переговоров
    • 244 Основные правила ведения переговоров
    • 247 Окончательное оформление сделки
• 249 Глава 17. Устраиваем офис на дому
  • 250 Работа на дому: хорошо это или плохо
    • 250 Хорошие новости (преимущества)
    • 252 Плохие новости (недостатки)
    • 254 Какой же вариант вам выбрать
  • 257 Приступаем к обустройству
    • 257 Место для офиса
    • 258 Офисная мебель
    • 260 Оборудование
    • 262 Другие важные мелочи
  • 263 Контрольный список для вашего домашнего офиса
  • 264 Когда стоит выносить офис за пределы своего дома
• 265 Глава 18. Время — деньги
  • 265 Следим за своим временем
    • 265 Регистрационный журнал клиента
    • 268 Клиентская ведомость (таймшит)
  • 269 Выставление счетов клиенту и получение своих денег
    • 269 Выставление счетов за ваши услуги
    • 271 Взыскание просроченных платежей
  • 273 Работа над составлением хорошего бюджета
    • 273 Различные виды бюджетов
    • 274 Составление бюджета
    • 275 Откуда берутся цифры в вашем бюджете
    • 276 Не выходим из бюджета
• 279 Глава 19. Увеличиваем производительность своего труда: сервис и поддержка
  • 280 Ключ к успеху: работа с наибольшей отдачей и максимальной эффективностью
  • 281 Ваш служебный персонал
    • 281 Хороший помощник — это все!
    • 283 Организация подрядных работ
    • 284 Временные работники вполне способны заменить постоянный персонал
  • 285 Ваш виртуальный офис
    • 286 Новый подход к офису?
    • 287 Аренда полноценного офиса
    • 289 Другие варианты офисов
• 291 ЧАСТЬ V. ВАШ БИЗНЕС И МАРКЕТИНГ (ПРИВЛЕЧЕНИЕ КЛИЕНТУРЫ)
• 293 Глава 20. Как сделать так, чтобы о вас услышали
  • 295 Персональное представление своего бизнеса
  • 297 Связи с общественность и публичность (паблик рилейшнз и паблисити)
  • 302 Реклама
  • 305 Стимулирование сбыта
• 307 Глава 21. Делаем бизнес с новыми клиентами
  • 307 Личное знакомство и представление
    • 308 Очень многое зависит от первого впечатления!
    • 310 Спрашивайте и выслушивайте
    • 312 Рассказывайте своим клиентам о себе
  • 313 Зеленый свет или красный
  • 314 Знакомство с вами
    • 315 Как достичь взаимопонимания
    • 316 Помогите клиенту получить то, что ему надо
    • 317 Закладываем основу доверительных отношений
  • 318 Встречаемся с клиентами
    • 318 Виртуальные или реальные?
    • 322 Сопоставляем свои затраты и полученную вами выгоду
    • 323 С кем вам стоит встретиться
    • 324 Где встречаться
    • 325 Когда встречаться
  • 326 Очень важный момент — последующая связь с клиентом!
    • 326 Назначаем дату для следующего шага
    • 327 Написание благодарственного письма — это изящное искусство
    • 328 Мероприятия после подготовительной работы с клиентом: письма, телефонные звонки, связь по электронной почте
  • 329 Движемся вперед
• 331 Глава 22. Построение бизнеса с помощью устных рекомендаций
  • 332 Решаем, к кому обратиться за устными рекомендациями
  • 334 Готовим почву, работая с сегодняшней клиентурой
  • 336 Как обзавестись рекомендациями
    • 336 Берите быка за рога (прямой подход)
    • 336 Поддерживайте связь со своими клиентами
    • 336 Благодарите клиентов за их рекомендации
    • 338 Создайте базу данных своих контактов
    • 338 Сами давайте рекомендации другим
  • 338 Получение рекомендаций и последующие мероприятия
• 341 ЧАСТЬ VI. ВЕЛИКОЛЕПНЫЕ ДЕСЯТКИ
• 343 Глава 23. Десять способов использования Интернета для маркетинга своих услуг
  • 343 Создайте свою собственную Web-страницу
  • 344 Обратите на себя внимание!
  • 344 Создайте систему ссылок и наладьте обмен ссылками
  • 344 Займитесь массовой рассылкой по электронной почте (своей целевой аудитории)
  • 345 Поместите информацию о себе на электронные доски объявлений
  • 345 Рекламируйте свой адрес в Интернете
  • 346 Установите свое имя домена
  • 346 Станьте системным оператором форума онлайновой службы
  • 346 Примкните к справочной консультативной службе
  • 347 Создайте список адресатов для рассылки по электронной почте
• 349 Глава 24. Десять самых больших ошибок, которые может сделать консультант
  • 349 Неумение выслушать
  • 349 Неумение наладить взаимопонимание
  • 350 Сделайте так, чтобы ваше самомнение и самолюбие не мешало работе
  • 350 Неумение быть достаточно гибким
  • 350 Завышение цен на свои услуги
  • 351 Занижение цен на свои услуги
  • 351 Работа только с одним (основным) клиентом
  • 352 Стоит ли отказываться от заказов
  • 352 Не принимайте ваших постоянных клиентов как должное
  • 352 Неумение работать на будущее своего бизнеса
• 353 Глава 25. Десять полезных советов о том, как составить выигрышное коммерческое предложение
  • 353 Не надо думать, что все клиенты знают, какой вы прекрасный специалист
  • 353 Помогите своим клиентам разработать рабочие условия заказа
  • 354 Будьте в курсе дел своих конкурентов
  • 354 Сначала обговорите со своим клиентом общее содержание вашего предложения
  • 355 Старайтесь передавать свои коммерческие предложения лично
  • 355 Будьте готовы ответить на любой вопрос
  • 355 Выдвигайте на первый план свою квалификацию и профессионализм
  • 355 Включите в предложение самые лучшие рекомендации вашему бизнесу
  • 356 Будьте гибкими в вопросах о сроках работы
  • 356 Последующие мероприятия — активные и упреждающие
• 357 Глава 26. Как заключить отличный договор: десять советов
  • 357 Будьте терпеливыми
  • 357 Подготовьтесь к переговорам
  • 358 Учитывайте свои возможности и потребности
  • 358 Не идите на крупные уступки раньше времени
  • 358 Четко определите границы своих обязанностей
  • 359 Не бойтесь сказать «нет»
  • 359 Больше слушайте и меньше говорите
  • 359 Оставьте место для маневра
  • 359 Будьте готовы предложить варианты
  • 360 Подтвердите устные соглашения в письменном виде
• 361 Глава 27. Десять эффективных маркетинговых стратегий для создания своего бизнеса
  • 361 Определите свои цели
  • 361 Определяем, что работает, а что — нет
  • 362 Используйте истории своего успеха у клиентов
  • 362 Поощряйте устные рекомендации
  • 363 Постоянно стремитесь попасть в сферу внимания СМИ
  • 363 Наймите хорошего специалиста по рекламе
  • 363 Начните издавать свой информационный бюллетень
  • 364 Предлагайте бесплатные услуги
  • 364 Любите СМИ и их представителей
  • 364 Помогайте свои клиентам, даже если вы не можете взять их работу
• 365 Глава 28. Десять способов ведения бизнеса с клиентом
  • 365 Всегда соблюдайте график работ и не выходите за рамки бюджета
  • 366 Предупреждайте потребности ваших клиентов (и предлагайте методы их решения)
  • 366 Сделайте так, чтобы с вами было легко работать
  • 366 Поддерживайте связь со своим клиентом
  • 367 Ведите себя честно и этично
  • 367 Делайте для клиента больше, чем обещали
  • 367 Обращайтесь к клиентам по поводу рекомендаций и направления к вам других клиентов
  • 368 Стимулируйте своих клиентов
  • 368 Информируйте своих клиентов обо всех услугах, которые вы предлагаете
  • 368 Делайте свою работу «на отлично»
• 369 Предметный указатель