Психология успешных продаж. Руководство для эффективных продавцов

Содержание книги «Психология успешных продаж. Руководство для эффективных продавцов»:

• 10 Пролог. Человек, стоящий за правилами
• 18 Часть первая. Изучите основные концепции
  • 18 Правило № 1. Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать
  • 21 Правило № 2. Не торопитесь
  • 24 Правило № 3. Никакой взаимной мистификации
  • 28 Правило № 4. Отказ от принятия решения также является решением
  • 32 Правило № 5. Никогда не отвечайте на незаданный вопрос
  • 36 Правило № 6. Исключите возможность возврата проданного продукта
• 42 Часть вторая. Исполнение
  • 42 Правило № 7. Не надо любить работать с потенциальными покупателями — надо это делать
  • 46 Правило № 8. Организуйте встречу с потенциальным покупателем
  • 50 Правило № 9. Каждый неудачный звонок улучшает общий результат продаж
  • 53 Правило № 10. Научитесь находить потенциальных покупателей
  • 57 Правило № 11. Деньги растут на деревьях
  • 60 Правило № 12. Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом
  • 64 Правило № 13. Не пытайтесь читать мысли
  • 67 Правило № 14. Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем
  • 71 Правило № 15. Потенциальному покупателю не понадобится ваша лучшая презентация
  • 75 Правило № 16. Никогда не просите — заставьте покупателя сдаться
  • 79 Правило № 17. Сознательный «непрофессионализм»
  • 83 Правило № 18. Не дорисовывайте ничего в картине потенциального покупателя
  • 87 Правило № 19. Не позволяйте потенциальному покупателю завершить вашу встречу
  • 90 Правило № 20. Результатом профессиональной продажи должно быть пополнение вашего счета
  • 94 Правило № 21. Продайте сегодня — обучите завтра
  • 97 Правило № 22. Превратите презентацию в «завершающий удар»
  • 100 Правило № 23. Разрядите бомбу, пока она не взорвалась
  • 103 Правило № 24. Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника
  • 106 Правило № 25. Хотите узнать будущее — думайте о настоящем
  • 110 Правило № 26. Люди покупают вопреки навязыванию товара. а не благодаря ему
  • 113 Правило № 27. Вы не можете ничего продать насильно
  • 116 Правило № 28. Когда вас атакуют — отступайте
  • 120 Правило № 29. Ваш счетчик тикает всегда
  • 123 Правило № 30. Нельзя потерять то, чего у вас нет
  • 127 Правило № 31. Заключите сделку или остановите работу над ней
  • 130 Правило № 32. Пусть клиент почувствует благодарность
  • 134 Правило № 33. По дороге в банк не забывайте оглядываться
• 138 Часть третья. Корректировка курса Правило № 34. Работайте толково, а не упорно
  • 142 Правило № 35. Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент
  • 145 Правило № 36. Только те, кто принимает решения, могут заставить принять решение и других
  • 149 Правило № 37. Все потенциальные покупатели постоянно лгут
  • 152 Правило № 38. Проблема, о которой говорит потенциальный покупатель, никогда не является истинной
  • 156 Правило № 39. Когда все остальное не срабатывает, станьте консультантом
  • 159 Правило № 40. Притворяйтесь, пока у вас не получится
  • 162 Правило № 41. Нет плохих покупателей — есть плохие продавцы
  • 165 Правило № 42. Победитель не кладет все яйца в одну корзину
  • 168 Правило № 43. Вы учитесь побеждать не когда вам говорят «да», а когда вам говорят «нет»
  • 171 Правило № 44. Если у вас болит нога, то вы, скорее всего, сами на нее наступили
  • 174 Правило № 45. Выражайте свои чувства через истории других людей
  • 176 Правило № 46. Нет понятия «хорошая попытка»
  • 179 Правило № 47. Процесс продажи — бродвейское представление, исполняемое психиатром
  • 183 Правило № 48. Жизнь без риска — это жизнь без роста
  • 186 Правило № 49. Оставьте своего Ребенка в машине
• 189 Эпилог. О прекрасных и злосчастных временах и о присущем им поведении
• 192 Благодарности
• 193 Об авторе