Продажи, переговоры

Сергей Азимов

Уникальное практическое пособие от самого харизматичного бизнес-тренера России!

Минимум описательных стратегий и максимум конкретных речевых техник и заготовок, которые встречаются при продажах и переговорах.

Пару слов об авторе. Занимаясь делом, которое очень сильно нравится, незаметно для себя стал в этой области одним из лучших.

К такому выводу пришел на основании оценок экспертов делового журнала «Мания величия» и независимой экспертизы рейтингового агентства «Кто у нас с понтом царь».

Эта книга является своего рода провайдером для дальнейшего знакомства, если точнее, она служит для того, чтобы вы подумали: «Хм, правильные вещи пишет товарищ. Надо бы пойти познакомиться с ним поближе». После чего автор с радостью будет продавать вам свои дальнейшие продукты... А если точнее, то вы с радостью будете их покупать, потому что истинная продажа (таково глубокое убеждение автора) — это когда каждый покупатель уверен, что получил больше, чем отдал. Всем удачной охоты!

Издательство: Питер, 2012 г.

ISBN 978-5-459-01030-5

Количество страниц: 320.

Содержание книги «Продажи, переговоры»:

  • 8 РАБОЧИЕ МОМЕНТЫ
    • 8 Введение
    • 12 Сделайте корпоративный сценарий продаж
    • 14 Знать, понимать, уметь, развить навык
  • 16 ЧАСТЬ 1. ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ
    • 18 Природа отказов
    • 20 Логическая и эмоциональная составляющие
    • 22 Согласие, тотальное «да»
    • 24 Хочешь быть прав или тебе нужен результат?
    • 26 Принцип «КГБ»
    • 31 «Вы»-подход
    • 33 Форма и суть
    • 36 Самый важный фактор
    • 37 Ошибки при обозначении позиции
    • 40 Высказывание (обозначение) позиции
    • 42 Не «хлопайте дверью»
    • 44 Ситуация «Минус»
    • 45 Собственное обесценивание
    • 47 Обесценивание партнера
    • 49 Слова-раздражители
    • 51 Привлечение и удержание внимания
  • 54 ЧАСТЬ 2. НАЧАЛО РАЗГОВОРА
    • 56 Приветствие-самопрезентация
    • 58 Смысл встречи
    • 60 Выявление ЛПР
    • 63 Получение принципиального интереса. Техника «Вбитие крюка»
    • 65 Задавание программы
    • 66 Снятие будущих возражений
    • 66 Техника «Перетаскивание на свое поле»
  • 68 ЧАСТЬ 3. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
    • 70 Внутреннее состояние
    • 72 Внешний вид
    • 73 Темп разговора
    • 75 Тембр голоса (по И. Незовибатько)
    • 77 Улыбка
    • 78 Имя
    • 80 Комплименты. Превосходство. Лесть. Тщеславие
    • 92 Ошибки при установлении контакта
    • 95 Присоединение к ценностям
  • 98 ЧАСТЬ 4. ЗАДАВАНИЕ ВОПРОСОВ
    • 101 Спрашивание разрешения
    • 102 Открытые и закрытые вопросы
    • 104 Техника «Обнесение загона»
    • 106 Перехват инициативы
    • 107 Ошибки при задавании вопросов
    • 113 Информационное и решающее «нет»
    • 114 Вопрос «Почему?»
    • 116 Общие принципы получения нужных ответов от оппонента
    • 121 Техника «Воронка»
    • 121 Ситуационные вопросы
    • 123 Проблемные вопросы
    • 124 Уточняющие вопросы
    • 127 Извлекающе-фиксирующие вопросы
    • 128 Вопросы для технического завершения
    • 129 Частные случаи
    • 131 Вопросник
  • 134 ЧАСТЬ 5. АРГУМЕНТАЦИЯ (ПРИНЦИПЫ)
    • 136 Правило подачи аргументов
    • 137 Правило пинг-понга
    • 139 Подача аргументов с помощью вопросов
    • 140 Детализация (принципы)
    • 142 Визуализация аргументов
    • 147 Физическое вовлечение клиента в процесс
    • 148 Стратегические выгоды
    • 150 Связка: «Свойства, выгода, эмоция»
    • 151 Указание выгод (примеры)
  • 154 ЧАСТЬ 6. АРГУМЕНТАЦИЯ (ПРИЕМЫ)
    • 156 Логические аргументы
    • 159 Апелляция к высшей выгоде
    • 159 Апелляция к стандартам
    • 160 Апелляция к авторитетам
    • 160 Апелляция к прецедентам
    • 161 Изменение контекста. Время
  • 164 ЧАСТЬ 7. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ (ПРИНЦИПЫ. ПРИЕМЫ. ПРИМЕРЫ)
    • 167 Контрастное восприятие
    • 171 Создание дефицита
    • 183 Принцип социального доказательства
    • 186 Принцип взаимного обмена, вина
    • 192 Принцип обязательства и последовательности
    • 194 Великодушие, жалость
    • 196 Дети, внуки, родители
    • 197 Женственность, мужественность
  • 202 ЧАСТЬ 8. АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ
    • 204 Активное слушание (принципы)
    • 206 Повторение слов клиента
    • 207 Интерпретация слов клиента (принципы)
  • 210 ЧАСТЬ 9. РАБОТА С ЦЕНОЙ
    • 213 Цена: основной принцип
    • 215 Тактика «В конце презентации»
    • 217 Тактика «В начале презентации»
    • 218 Называние цены. «Правило бутерброда»
    • 219 Долларизация (принципы)
    • 220 Принцип разбития цены
    • 222 Умножение прибыли либо потерь
    • 223 Цена по сравнению с другими тратами
  • 226 ЧАСТЬ 10. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
    • 228 Работа с возражениями (принципы)
    • 232 Выявление истинности возражения
  • 236 ЧАСТЬ 11. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
    • 238 Упущенная сделка
    • 240 Завершение сделки
  • 242 ЧАСТЬ 12. ЧАСТНЫЕ СЛУЧАИ
    • 246 Неугадывание выгоды покупателя
    • 247 Как удержать недовольного клиента
    • 248 Разговорчивый клиент
    • 249 Понижение значимости
    • 251 Называние, назначение цены
  • 254 ЧАСТЬ 13. ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ
    • 256 Ошибки при приеме входящего звонка
    • 257 Основная схема
    • 260 Пример
  • 264 ЧАСТЬ 14. «ХОЛОДНЫЕ» (ИСХОДЯЩИЕ) ЗВОНКИ
    • 267 «Холодные» звонки (общие рекомендации)
    • 268 Основная схема при разговоре с секретарем
    • 275 Типичные вопросы и возражения секретаря
    • 278 Основная схема при разговоре с ЛПР
    • 279 Вопросы и возражения ЛПР
  • 282 ЧАСТЬ 15. ПСИХОТИПЫ. СЕМЬ РАДИКАЛОВ
    • 285 Об авторе методики и его книге
    • 287 Истероидный радикал
    • 290 Эпилептоидный радикал
    • 292 Паранояльный радикал
    • 295 Эмотивный радикал
    • 297 Шизоидный радикал
    • 300 Гипертимный радикал
    • 302 Тревожный радикал
  • 306 ЧАСТЬ 16. ПОДХОД В САЛОНЕ
    • 308 Техника «Распределитель»
    • 309 Техника «Поймать взгляд»
    • 310 Техника « Мнимый уход»
    • 311 Техника «Продолжение разговора»

Инструкция как скачать книгу Сергей Азимов: Продажи, переговоры в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.
Продажи, переговоры
Рейтинг книги:
9 голосов
2041

Поиск книг:




При поиске учитываются только слова, длина которых больше 3-х символов.

Статистика: