Продажи, переговоры
Сергей Азимов
Уникальное практическое пособие от самого харизматичного бизнес-тренера России!
Минимум описательных стратегий и максимум конкретных речевых техник и заготовок, которые встречаются при продажах и переговорах.
Пару слов об авторе. Занимаясь делом, которое очень сильно нравится, незаметно для себя стал в этой области одним из лучших.
К такому выводу пришел на основании оценок экспертов делового журнала «Мания величия» и независимой экспертизы рейтингового агентства «Кто у нас с понтом царь».
Эта книга является своего рода провайдером для дальнейшего знакомства, если точнее, она служит для того, чтобы вы подумали: «Хм, правильные вещи пишет товарищ. Надо бы пойти познакомиться с ним поближе». После чего автор с радостью будет продавать вам свои дальнейшие продукты... А если точнее, то вы с радостью будете их покупать, потому что истинная продажа (таково глубокое убеждение автора) — это когда каждый покупатель уверен, что получил больше, чем отдал. Всем удачной охоты!
Издательство: Питер, 2012 г.
ISBN 978-5-459-01030-5
Количество страниц: 320.
Содержание книги «Продажи, переговоры»:
- 8 РАБОЧИЕ МОМЕНТЫ
- 8 Введение
- 12 Сделайте корпоративный сценарий продаж
- 14 Знать, понимать, уметь, развить навык
- 16 ЧАСТЬ 1. ОБЩИЕ ПРИНЦИПЫ
- 18 Природа отказов
- 20 Логическая и эмоциональная составляющие
- 22 Согласие, тотальное «да»
- 24 Хочешь быть прав или тебе нужен результат?
- 26 Принцип «КГБ»
- 31 «Вы»-подход
- 33 Форма и суть
- 36 Самый важный фактор
- 37 Ошибки при обозначении позиции
- 40 Высказывание (обозначение) позиции
- 42 Не «хлопайте дверью»
- 44 Ситуация «Минус»
- 45 Собственное обесценивание
- 47 Обесценивание партнера
- 49 Слова-раздражители
- 51 Привлечение и удержание внимания
- 54 ЧАСТЬ 2. НАЧАЛО РАЗГОВОРА
- 56 Приветствие-самопрезентация
- 58 Смысл встречи
- 60 Выявление ЛПР
- 63 Получение принципиального интереса. Техника «Вбитие крюка»
- 65 Задавание программы
- 66 Снятие будущих возражений
- 66 Техника «Перетаскивание на свое поле»
- 68 ЧАСТЬ 3. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
- 70 Внутреннее состояние
- 72 Внешний вид
- 73 Темп разговора
- 75 Тембр голоса (по И. Незовибатько)
- 77 Улыбка
- 78 Имя
- 80 Комплименты. Превосходство. Лесть. Тщеславие
- 92 Ошибки при установлении контакта
- 95 Присоединение к ценностям
- 98 ЧАСТЬ 4. ЗАДАВАНИЕ ВОПРОСОВ
- 101 Спрашивание разрешения
- 102 Открытые и закрытые вопросы
- 104 Техника «Обнесение загона»
- 106 Перехват инициативы
- 107 Ошибки при задавании вопросов
- 113 Информационное и решающее «нет»
- 114 Вопрос «Почему?»
- 116 Общие принципы получения нужных ответов от оппонента
- 121 Техника «Воронка»
- 121 Ситуационные вопросы
- 123 Проблемные вопросы
- 124 Уточняющие вопросы
- 127 Извлекающе-фиксирующие вопросы
- 128 Вопросы для технического завершения
- 129 Частные случаи
- 131 Вопросник
- 134 ЧАСТЬ 5. АРГУМЕНТАЦИЯ (ПРИНЦИПЫ)
- 136 Правило подачи аргументов
- 137 Правило пинг-понга
- 139 Подача аргументов с помощью вопросов
- 140 Детализация (принципы)
- 142 Визуализация аргументов
- 147 Физическое вовлечение клиента в процесс
- 148 Стратегические выгоды
- 150 Связка: «Свойства, выгода, эмоция»
- 151 Указание выгод (примеры)
- 154 ЧАСТЬ 6. АРГУМЕНТАЦИЯ (ПРИЕМЫ)
- 156 Логические аргументы
- 159 Апелляция к высшей выгоде
- 159 Апелляция к стандартам
- 160 Апелляция к авторитетам
- 160 Апелляция к прецедентам
- 161 Изменение контекста. Время
- 164 ЧАСТЬ 7. ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ (ПРИНЦИПЫ. ПРИЕМЫ. ПРИМЕРЫ)
- 167 Контрастное восприятие
- 171 Создание дефицита
- 183 Принцип социального доказательства
- 186 Принцип взаимного обмена, вина
- 192 Принцип обязательства и последовательности
- 194 Великодушие, жалость
- 196 Дети, внуки, родители
- 197 Женственность, мужественность
- 202 ЧАСТЬ 8. АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ
- 204 Активное слушание (принципы)
- 206 Повторение слов клиента
- 207 Интерпретация слов клиента (принципы)
- 210 ЧАСТЬ 9. РАБОТА С ЦЕНОЙ
- 213 Цена: основной принцип
- 215 Тактика «В конце презентации»
- 217 Тактика «В начале презентации»
- 218 Называние цены. «Правило бутерброда»
- 219 Долларизация (принципы)
- 220 Принцип разбития цены
- 222 Умножение прибыли либо потерь
- 223 Цена по сравнению с другими тратами
- 226 ЧАСТЬ 10. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
- 228 Работа с возражениями (принципы)
- 232 Выявление истинности возражения
- 236 ЧАСТЬ 11. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
- 238 Упущенная сделка
- 240 Завершение сделки
- 242 ЧАСТЬ 12. ЧАСТНЫЕ СЛУЧАИ
- 246 Неугадывание выгоды покупателя
- 247 Как удержать недовольного клиента
- 248 Разговорчивый клиент
- 249 Понижение значимости
- 251 Называние, назначение цены
- 254 ЧАСТЬ 13. ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ
- 256 Ошибки при приеме входящего звонка
- 257 Основная схема
- 260 Пример
- 264 ЧАСТЬ 14. «ХОЛОДНЫЕ» (ИСХОДЯЩИЕ) ЗВОНКИ
- 267 «Холодные» звонки (общие рекомендации)
- 268 Основная схема при разговоре с секретарем
- 275 Типичные вопросы и возражения секретаря
- 278 Основная схема при разговоре с ЛПР
- 279 Вопросы и возражения ЛПР
- 282 ЧАСТЬ 15. ПСИХОТИПЫ. СЕМЬ РАДИКАЛОВ
- 285 Об авторе методики и его книге
- 287 Истероидный радикал
- 290 Эпилептоидный радикал
- 292 Паранояльный радикал
- 295 Эмотивный радикал
- 297 Шизоидный радикал
- 300 Гипертимный радикал
- 302 Тревожный радикал
- 306 ЧАСТЬ 16. ПОДХОД В САЛОНЕ
- 308 Техника «Распределитель»
- 309 Техника «Поймать взгляд»
- 310 Техника « Мнимый уход»
- 311 Техника «Продолжение разговора»
Инструкция как скачать книгу Сергей Азимов: Продажи, переговоры в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.