Книговодство > Маркетинг, реклама и PR, Менеджмент, Торговля, продажи, логистика

Построение отдела продаж. С "нуля" до максимальных результатов

Константин Бакшт

В основу книги, которую вы сейчас держите в руках, лег опыт организации профессиональных отделов продаж в более чем 300 различных Компаниях в Москве, регионах России, странах СНГ и Балтии. Кроме определенных корректив, внесенных в третье издание на основе нового опыта, появились и новые разделы.

Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, а также всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.

Издательство: Питер, Серия: Искусство продаж. Книги Константина Бакшта, 2013 г.

ISBN 978-5-496-00311-7, 978-5-459-00936-1, 978-5-91180-244-8, 5-469-01062-7, 978-5-388-00679-0

Количество страниц: 304.

Содержание книги «Построение отдела продаж. С "нуля" до максимальных результатов»:

9 Предисловие к третьему изданию
13 Введение
15 ГЛАВА 1. Почему продажи не идут
- 16 Почему реклама не дает результата
- 20 Типовые ошибки в построении системы продаж
- 23 Три компонента эффективной системы продаж
- 24 Резюме
29 ГЛАВА 2. Боевые команды продаж
- 30 Так к чему же cтремиться?
- 35 Резюме
37 ГЛАВА 3. Правила боя: этапы активных продаж
- 38 Определение целевых сегментов рынка
- 40 Подготовка источников информации для составления списков клиентов
- 41 Составление и выверка списков клиентов
- 42 Предварительная рассылка коммерческих предложений
- 49 Первый звонок клиенту
- 50 Встреча с клиентом
- 51 Презентация
- 52 Ответы на вопросы и заключение сделки
- 52 Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом
- 54 Последующие продажи, отзывы и рекомендации
- 56 Резюме
57 ГЛАВА 4. Отбор бойцов
- 59 Как найти бойцов
- 62 Планирование конкурса
- 62 Офис отдела продаж
- 63 Организаторы и заказчики конкурса
- 64 Сроки проведения конкурса
- 65 Подготовка и размещение вакансий
  - 66 Типовые ошибки, или Разместить вакансию, чтобы запороть конкурс
  - 70 Презентация компании, обоснование и цель конкурса
  - 72 Требования и условия
  - 73 Лозунг
  - 74 Инструкция «Что делать» и контакты
  - 74 Графическое оформление и дизайн
- 76 Обработка входящего потока: звонки и визиты
- 81 Дополнительные возможности по усилению конкурса
- 83 Отбор резюме
- 84 Приглашение участников на конкурс
- 86 Проведение конкурса
- 87 Организация конкурса
- 88 Начальное объявление
- 91 Первый этап: сравнительный отбор
- 95 Второй этап: анкетирование
- 97 Третий и четвертый этапы: повторное собеседование и «проверка боем»
- 103 Финал конкурса: продажа работы сотруднику — вербовка
- 105 Подведение итогов конкурса: последконтроль
- 106 Резюме
107 ГЛАВА 5. Подготовка бойцов
- 108 Выход новых сотрудников на работу. Адаптация
- 114 Стандартные кризисы менеджеров по продажам
  - 114 Спады продаж
  - 117 Первый стандартный кризис
  - 118 Второй стандартный кризис
- 120 Обучение бойцов
  - 120 Профессиональные тренинги продаж
  - 122 Внутрикорпоративные тренинги продаж
  - 128 Наставничество руководителей продаж и опытных бойцов
  - 130 Личный порог и его «раскачка»
  - 131 Книги, технологии и статьи по продажам
133 ГЛАВА 6. Управление боевой командой продаж
- 137 Административное управление боевой командой продаж
- 140 Ежедневные мероприятия
- 142 Еженедельные мероприятия
- 144 Статистика коммерческой работы
- 148 Ежемесячные мероприятия
  - 148 Подведение итогов за предыдущий месяц
  - 149 Прогноз продаж на ближайшие месяцы
  - 150 Разработка планов продаж на месяц
  - 153 Персональные цели и планы работ
  - 154 Индивидуальные мотивационные беседы с бойцами
  - 157 Спецмероприятия по укреплению команды
161 ГЛАВА 7. Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж
- 162 Поиск и привлечение клиентов
- 167 Внутренние документы компании
- 172 Приложение. Перечень документов, передаваемых заказчику в рамках консалтинга по построению системы продаж
  - 172 Документы по построению системы продаж
  - 175 Документы по кадрам
  - 175 Документы по конкурсу
  - 177 Документы по рекламе и PR
  - 178 Документы по системе оплаты труда
  - 178 Документы по сотрудничеству с «Капитал-Консалтинг»
  - 179 Материалы по стандартизации
181 ГЛАВА 8. Приказ по оплате труда менеджеров по продажам
- 182 Традиционная система оплаты труда менеджера по продажам
- 189 Эффективная система оплаты труда менеджеров по продажам. Пример разработки
  - 190 Первый этап. От чего и как считается зарплата
  - 193 Второй этап. Определение оклада и ставки процента
  - 195 Третий этап. Планы продаж на отдел
  - 197 Четвертый этап. Условия оплаты начальника отдела продаж
  - 198 Пятый этап. Повышающие и понижающие коэффициенты
  - 202 Шестой этап. Проверка системы оплаты
  - 204 Седьмой этап. Продажа новой системы оплаты бойцам
  - 205 Восьмой этап. Результаты внедрения новой системы оплаты труда
207 ГЛАВА 9. Цели построения системы продаж
- 210 Гарантированный сбыт
- 212 Независимость от кадров
- 220 Планируемое увеличение сбыта
227 ГЛАВА 10. Создание боевой команды с нуля
- 229 Первый этап. Подготовительные работы
- 231 Второй этап. Создание команды
- 233 Третий этап. Выход на первые продажи
- 236 Четвертый этап. Выдвижение управленческого звена
- 238 Пятый этап. Укрепление команды, или «Свежая кровь»
- 239 Шестой этап. Создание профессиональной системы продаж
- 242 Что делать, если отдел продаж уже есть?
245 ГЛАВА 11. Прогноз увеличения доходов
- 246 Варианты роста доходов
- 247 Прогноз
251 ГЛАВА 12. План построения системы продаж
- 252 Три компонента системы продаж
- 253 Сроки построения системы продаж
- 255 Этапы построения системы продаж
- 264 Резюме
- 265 Приложение. План консалтинга
273 Заключение: момент истины
277 Приложение. Цитаты
287 Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг»
- 288 О Компании «Капитал-Консалтинг»
- 290 Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж»
- 294 Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене»

Инструкция как скачать книгу Константин Бакшт: Построение отдела продаж. С "нуля" до максимальных результатов в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.