Деньги на бочку! Как получать долги, сохраняя деловые и личные отношения
Алексей Сергеев, А. Федоров, М. Степанова
Новая книга психолога и бизнес-тренера Алексея Сергеева и его соавторов посвящена получению личных долгов плюс системе работы с задолженностями для коммерческих организаций.
Прочитав ее, вы узнаете: как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил; как узнать недобросовестного плательщика; что на самом деле означает фраза «Нет денег»; с какого момента начинать давить на клиента; как постепенно усиливать давление на должника; как сделать так, чтобы человек захотел вернуть долг; чего нельзя говорить и делать при получении долга; каким фирмам всегда платят вовремя; какие действия кредитора провоцируют должника не платить; как не допускать возникновения задолженности.
Основное внимание уделено психологии, тому, что можно и нужно сделать без юриста. Описаны психологические методы воздействия (как для профилактики, так и для получения) и схема организации бизнес-процесса по сбору долгов с точки зрения сотрудника и руководителя. Приведены примеры из жизни нескольких компаний, где схема удачно внедрена. В схему действий также включены юридические методы, но с рекомендацией, чтобы конкретные документы создавал юрист, и он же консультировал.
Издательство: Питер, Серия: Практическая психология, 2014 г.
ISBN 978-5-496-01037-5
Количество страниц: 176.
Содержание книги «Деньги на бочку! Как получать долги, сохраняя деловые и личные отношения»:
- 6 Пролог
- 7 Вместо предисловия: интервью с Алексеем Сергеевым и Антоном Федоровым
- 13 Глава 1. Дебиторская задолженность без эмоций
- 14 Дебиторская задолженность — реалии нашего бизнеса
- 14 В чем особенность этой книги
- 15 Почему они не возвращают долги
- 16 Сколько стоят деньги
- 18 Чем плоха дебиторская задолженность
- 21 Глава 2. С чего начать и кто это будет делать
- 22 Наведите порядок в собственной организации
- 23 Кто должен работать с должниками
- 25 С кем общаться по поводу долгов
- 29 Глава 3. Профилактика ПДЗ на разных стадиях отношений с клиентом
- 31 1. При подготовке сделки
- 34 2. При установлении контакта
- 34 3. При выяснении потребностей
- 35 4. На этапе презентации товара
- 35 5. При работе с возражениями
- 36 6. При завершении сделки
- 39 7. В ходе работы на будущие продажи
- 40 8. При сопровождении сделки
- 43 Глава 4. Девять этапов воздействия. Схема постепенного наращивания психологического давления на должника
- 44 «Денег нет!», или Почему они все-таки не платят?
- 44 Принцип «красной линии»
- 46 Девять этапов нарастающего психологического давления на должника
- 63 Глава 5. Рекомендации по практическому применению схемы
- 64 Требуйте конкретики
- 64 Периодичность звонков
- 65 Когда лучше звонить клиенту
- 68 Форма отчетности
- 70 Когда долг считается безнадежным
- 71 Сравнение эффективности разных форм напоминания о долге
- 72 Долг получен. Как реагировать на оплату?
- 75 Глава 6. Особые случаи: сложности при работе с проблемной задолженностью
- 76 Получение долга при наличии встречной претензии
- 80 Давние, сложные и крупные долги
- 82 Ищем нужный контакт
- 83 Смотрим глазами закупщика
- 89 Глава 7. Искусство деловых переговоров при возврате долга
- 90 Прием «холодный душ»
- 91 Слушать ли оправдания должников
- 95 Глава 8. Психологические трудности переговоров по получению просроченных долгов
- 99 Методы «стресс-менеджмента» при работе с долгами
- 100 Техники коррекции эмоционального состояния
- 103 Глава 9. Манипуляции и жесткие переговоры. Аргументационный маятник
- 104 Манипуляции: как распознать и противостоять?
- 117 Жесткие переговоры
- 123 Метод влияния «аргументационный маятник»
- 131 Глава 10. Личные долги: техника безопасности
- 143 Глава 11. Ошибки и альтернативы при взыскании задолженности. Медиация. Коллекторские агентства
- 144 Ошибки: как их избежать
- 147 Медиация
- 148 Коллекторские агентства
- 155 Благодарности
- 157 Приложения
- 158 Приложение 1. Статья бизнес-тренера Ульяны Сажиной
- 166 Приложение 2. Федеральный закон от 27 июля 2010 г. № 193-ФЗ «Об альтернативной процедуре урегулирования споров с участием посредника (процедуре медиации)»
- 176 Приложение 3. Пословицы и поговорки
Инструкция как скачать книгу Алексей Сергеев, А. Федоров, М. Степанова: Деньги на бочку! Как получать долги, сохраняя деловые и личные отношения в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.
