Книговодство > Банковское дело, Финансы, инвестиции

Искусство коммерческого кредитования

Морсман Э.

В книге известного американского специалиста по коммерческому кредитованию рассматриваются проблемы, которые не имеют формализованного, закрепленного в письменном виде решения, но от решения которых, в немалой степени, зависит эффективность и успех на рынке финансовых услуг. Работники коммерческого банка должны принимать выверенные и конкурентоспособные решения, удовлетворяющие требованиям клиента и финансового института.

Книга адресована сотрудникам кредитных департаментов коммерческих банков, а также студентам и преподавателям финансовых вузов.

М.: Альпина Бизнес Букс, Альпина Паблишерз, 2005.

ISBN 5-9614-0191-Х, 1-57070-017-6

Количество страниц: 192.

Содержание книги «Искусство коммерческого кредитования»:

9 Вступительное слово
- 10 Признательность
11 Введение
- 12 Идеальная среда
- 13 Роль лидерства
- 14 Не совсем идеальная среда
- 16 Цель этой книги
- 17 Краткое изложение глав книги
18 Благодарность
19 Глава 1. Первые шаги
- 20 Управление временем
- 21 Планирование дня
- 22 Оценка использования времени
- 26 Рабочие взаимоотношения
  - 26 Административная поддержка
  - 27 Коллеги
  - 28 Ваш менеджер
- 29 Образование
- 30 Выводы
33 Глава 2. Встреча с клиентом
- 34 Подготовка к визиту
  - 36 Кредитный архив
  - 38 Другие ресурсы
  - 39 Цель визита
- 40 Планирование с участием вашего менеджера
  - 41 Определение вашей роли
  - 43 Составление сценария
- 45 Встреча с клиентом
  - 46 Стиль
  - 47 Интервьюирование
  - 51 Осмотр предприятия
  - 51 Ожидания
- 53 Подведение итогов
- 54 Выводы
55 Глава 3. Маркетинг
- 55 Культура продаж
  - 56 Обучение продажам
  - 56 Изучение продуктов банка
  - 57 Стандарты
  - 58 Маркетинг
  - 63 Управление продажами
  - 63 Качество и удовлетворение потребностей клиента
  - 64 Кредит и продажи
  - 64 Индикаторы
- 65 Самоконтроль
  - 66 Обучение продажам
  - 67 Знание продуктов
  - 68 Стандарты
  - 70 Маркетинг
- 71 Конфликты и задачи
  - 71 Бюджет
  - 72 Циклы продаж
  - 72 Сигналы
- 73 Выводы
75 Глава 4. Изучение заявки на кредит
- 75 Администрирование коммерческих кредитов
  - 76 Кредитная политика
  - 77 Утверждение кредита
  - 78 Мониторинг
  - 78 Анализ заявки на кредит
  - 79 Проблемные кредиты
- 81 Решение о кредите
  - 82 Изучение заемщика
  - 85 Изучение заявки на кредит
  - 87 Структурирование кредита
  - 89 Мониторинг
  - 90 Соответствие кредитной политике
  - 90 Сравнение риска с вознаграждением
  - 91 Ответственность кредитного менеджера
- 92 Структура кредита
  - 95 Промежуточные кредиты
  - 95 Сезонные кредиты
  - 96 Срочные кредиты
  - 97 Постоянный капитальный кредит
  - 98 Собственный капитал
- 100 Возражения
  - 101 Ценообразование
  - 102 Личная гарантия
  - 104 Обеспечение
  - 104 Ограничительные условия
  - 104 Ограничения по зарплате
- 105 Выводы
107 Глава 5. Утверждение кредита
- 108 Описание кредита
  - 130 Цель
  - 111 Тема кредита
  - 113 Трансакция
  - 114 Менеджмент
  - 117 Предприятие
  - 120 Финансовый анализ
  - 122 Стратегия
- 123 Процесс утверждения
  - 124 Кредитный комитет
  - 126 Подписи
  - 126 Адаптация
- 127 Выводы
129 Глава 6. Заключение кредитной сделки
- 130 Ограничительные условия
  - 130 Цель
  - 131 Выбор
  - 134 Случаи невыполнения обязательств
  - 135 Возражения
- 137 Документация
  - 138 Подход
  - 140 Юристы
- 142 Заключение кредитной сделки
- 143 Мониторинг
- 145 Выводы
147 Глава 7. Управление рынком
- 147 Определение приоритетов
  - 148 Управление прибыльностью
  - 149 Потенциал прибыли
  - 150 Партнер или продавец
  - 153 План отношений
- 154 Повышение эффективности
  - 155 Памятки о визитах
  - 156 Коммуникации
  - 157 Специалисты по продуктам
  - 158 Лучший опыт
- 159 Кредитный риск
- 160 Выводы
161 Глава 8. Внутреннее управление
- 162 Оценка эффективности
  - 162 Определение проблемы
  - 163 Общие усилия
  - 164 Работа с конфликтами
  - 166 Совершенствование процесса
- 167 Наставники
  - 168 Роль наставника
  - 169 Субъективные вопросы
- 170 Дополнительные навыки
  - 170 Умение выражать свои мысли
  - 171 Мастерство
  - 172 Межличностные контакты
- 172 Развитие карьеры
- 176 Выводы
177 Приложение
- 177 Вопросы по практике менеджмента