Продавай больше, используя силу бренда. Практическое руководство

Дэн Стифф

Бренд оказывает на покупателей сильное и в некотором смысле магическое воздействие, подчас заставляя их приобретать продукты по завышенным ценам ради имени бренда. Так почему же продавцы до сих пор продают продукт или услугу, а не бренд?

В книге даются практические советы о том, как использовать бренд, чтобы повысить объемы продаж. Вы научитесь выявлять установки и мотивы покупателя и предлагать клиенту именно тот бренд, который соответствует его стилю жизни.

Книга поможет вам стать «послом бренда», способным дифференцировать свой бренд от брендов конкурентов, установить эмоциональную связь между покупателем и брендом и говорить на языке брендов. Как определить уникальную ценность бренда и использовать ее в процессе продаж? Как повысить индивидуальность вашего бренда и позиционировать ее на рынке? В чем состоит различие продаж бренда на рынке b-2-b и b-2-c? Автор ответит на все эти вопросы на примерах всемирно известных компаний и брендов.

Издание предназначено для сотрудников и руководителей отделов продаж компаний, работающих на рынке b-2-b и b-2-c, а также для студентов, обучающихся по специальности «Маркетинг».

М.: Издательский дом Гребенникова, 2009 г.

ISBN 978-5-93890-022-6, 0-07-147042-5

Количество страниц: 264.

Содержание книги «Продавай больше, используя силу бренда. Практическое руководство»:

  • 3 Оглавление
  • 11 От научного редактора
  • 15 Предисловие к англоязычному изданию
  • 19 Часть 1. Все о бренде
  • 21 Глава 1. Важность брендов
    • 21 Брендированное общество
      • 22 Глобализация
      • 23 Бренд важнее качества
      • 24 Культура
      • 25 Наличный доход
      • 26 «Сделай сам»
      • 20 Коммуникации
    • 27 Эмоции, связанные с брендами
    • 29 Ключевые моменты
  • 31 Глава 2. Говорим на языке брендов
    • 33 Четыре языковых барьера
      • 33 «Это работа маркетингового отдела»
      • 35 «Дайте нам продукт или услугу - и мы без проблем их продадим»
      • 30 «У нас нет многомиллионного бюджета на создание бренда»
      • 38 «Нас учили продавать, используя логику, а не эмоции»
    • 39 Четыре достижения языка брендов: причины, по которым продавцам следует говорить на языке брендов
      • 40 Язык брендов - лучшая защита от «транзакционных покупок» и «коммодитизации товарной категории»
      • 41 Язык брендов - лучшая защита от возражений по поводу цены и экспансии импортных товаров
      • 41 Язык брендов - лучшее средство стимулирования ключевых клиентов
      • 42 Язык брендов - лучшее средство борьбы с конкурентами, рассказывающими историю вашего бренда
    • 43 Язык продажи брендов
    • 44 Ключевые моменты
  • 45 Часть 2. Основные составляющие продажи брендов
  • 47 Глава 3. Покупательская лестница
    • 49 Три составляющие процесса покупки продукта
      • 50 Ступень «Цена»
      • 51 Ступень «Стиль»
      • 53 Ступень «Качество»
    • 55 Недостающее звено: бренд
      • 56 Почему нужно действовать осознанно?
      • 57 Невидимая ступень
      • 58 Бренд: последняя составляющая
    • 60 Недостатки модели покупательской лестницы
    • 61 Ключевые моменты
  • 63 Глава 4. Лестница бренда
    • 67 Создание лестницы бренда
      • 67 Переименуй покупательскую лестницу в лестницу бренда
      • 69 Измени направление покупательской лестницы на противоположное
      • 70 Начни продажи с бренда
    • 71 Преимущества изменения направления покупательской лестницы для вас и вашей компании
      • 71 Лояльность к бренду
      • 72 Расширение бренда
      • 73 Послы бренда
    • 74 Истории компаний, использующих лестницу бренда
      • 74 Подъемная сила и экспансия бренда
      • 75 Использование языка брендов «на улицах»
      • 77 Подготовка послов бренда в среде розничной торговли
    • 80 Ключевые моменты
  • 81 Глава 5. Проблемы и возможности
    • 82 Лестница бренда: ключевые проблемы
      • 82 Ступень «Бренд»: не давать пустых обещаний относительно бренда
      • 84 Ступень «Качество»: оценивать возможности конкурентов
      • 88 Ступень «Стиль»: осознать, что многие продавцы слепы к особенностям и преимуществам продукта
      • 92 Ступень «Цена»: разбить «стеклянный потолок цены»
    • 95 Ключевые моменты
  • 97 Часть 3. Основные сведения о покупателе и продавце
  • 99 Глава 6. Установки
    • 99 Установки покупателя
      • 99 Реальность установок
      • 100 Установка покупателя № 1: Бумажник покупателя
      • 101 Установка покупателя № 2: Основные причины, по которым покупатели не совершают покупку
      • 103 Установка покупателя № 3: Точка вхождения покупателя на лестницу
    • 106 Установки продавца
      • 107 Разрушение и восстановление установки продавца
      • 107 Установка продавца № 1: Продажа начинается задолго до встречи с покупателем
      • 110 Установка продавца № 2: Сердце – неистощимый источник уверенности продавца
      • 112 Установка продавца № 3: Уверенность
      • 116 Уравновешивание качелей
    • 117 Ключевые моменты
  • 119 Глава 7. Мотивы
    • 119 Покупательская мишень
    • 121 Эмоции и логика: два типа мотивов
      • 122 Мотивы, основанные на логике
      • 122 Мотивы, основанные на эмоциях
      • 124 Взаимодействие установки и мотива
      • 125 Поставьте себя на место покупателя
    • 127 Ключевые моменты
  • 128 Глава 8. Миграция
    • 129 Почему так важно помочь покупателю мигрировать?
      • 132 «Правило 80/20» применительно к миграции
    • 135 Насколько лояльны ваши клиенты? Действительно ли им нужна помощь в миграции?
    • 138 Как клиент становится лояльным?
    • 142 Ключевые моменты
  • 145 Часть 4. Продажа брендов на рынке в2с
  • 147 Глава 9. Связь брендов со стилем жизни
    • 147 Основные различия между потребительскими и трейд-брендами
    • 149 Связь бренда со стилем жизни потребителя
    • 150 Определение стиля жизни с помощью правильных вопросов
    • 151 Вопросы о стиле жизни и правила вовлечения в бренд
      • 153 Умение задавать вопросы
      • 158 Умение слушать и наблюдать
      • 161 Умение разговаривать
    • 168 Советы по эффективной продаже бренда
    • 170 Ключевые моменты
  • 171 Глава 10. Миграция потребителя к бренду
    • 172 Знание установок покупателя
      • 172 Цена как установка покупателя
      • 173 Стиль как установка покупателя
      • 174 Качество как установка покупателя
      • 174 Бренд как установка покупателя
    • 175 Использование знания установок на практике
    • 179 Эффективная методика, помогающая покупателям мигрировать
      • 180 Свидетельские показания
      • 181 Расследование
      • 181 Мотивы
      • 182 Обучение
    • 182 Работа с TIME, логикой и эмоциями на лестнице
    • 185 Использование переходных утверждении для начала миграции к бренду
      • 185 Ступень «Цена»
      • 186 Ступень «Стиль»
      • 187 Ступень «Качество»
      • 188 Ступень «Бренд»
    • 189 Практикуйтесь в использовании языка и историй брендов
      • 189 Ситуация 1
      • 190 Ситуация 2
    • 191 Искусство рассказа истории бренда
    • 192 Какова история вашего бренда? Давайте поупражняемся
    • 193 Бренд: резюмируя сказанное
    • 194 Ключевые моменты
  • 195 Часть 5. Продажа брендов на рынке в2в
  • 197 Глава 11. Особенности продажи брендов профессиональным покупателям
    • 197 Пять основных отличительных особенностей продажи трейд-брендов
      • 198 Покупатели профессионально подготовлены и наняты для того, чтобы покупать
      • 198 Деятельность имеет повторяющийся характер и осуществляется по модели регулярных деловых встреч
      • 199 Мотивы могут быть гораздо более связаны с производством
      • 199 Продукты используются в определенной сфере профессиональной деятельности, а не в домашнем хозяйстве
      • 200 Покупка товаров и услуг не оказывает прямого влияния на стиль жизни покупателя
    • 201 Лестница покупателя трейд-брендов
      • 202 Ступень «Продукт»
      • 203 Ступень «Отношения»
      • 205 Ступень «Эффективность деятельности»
    • 206 Важность отношений
    • 208 Фильтр предположений
    • 209 Исторические аспекты использования лестницы покупателя трейд-брендов
    • 211 Продажа бренда
    • 211 Ключевые моменты
  • 213 Глава 12. Миграция профессионального покупателя к бренду
    • 215 Измените направление лестницы покупателя трейд-брендов на противоположное и начните продажи с бренда
    • 217 Опоры бренда: фундамент трейд-бренда
      • 218 Недостижимые преимущества
      • 221 Использование опор бренда для перемещения покупателей трейд-брендов по направлению к ступени «Бренд»
      • 225 Эффект умножения опор бренда
      • 226 Типичные споры по поводу опор бренда
    • 228 Как рассказывать истории бренда
      • 230 Практикуйтесь в рассказе историй вашего бренда
    • 231 Постановка вопросов о бренде: когда и зачем
      • 232 Вопросы о бренде: что они собой представляют
      • 234 Вопросы о бренде: когда и почему
      • 235 Советы: как задавать вопросы о бренде
      • 236 Упражнение по миграции: объединение разрозненных элементов в единое целое
    • 239 Ключевые моменты
  • 241 Часть 6. Влияние бренда на корпоративную культуру компании
  • 243 Глава 13. Построении брендированной культуры
    • 244 Увлеченность идеей продажи бренда начинается «сверху»
    • 245 Отношения между отделами продаж и маркетинга
    • 246 Послы в корпоративной культуре
    • 248 Деловой подход
    • 249 Решимость привлечь клиента
    • 251 Капитал: бренд как скрытый актив
    • 253 Продажи «сверху вниз»
    • 253 Ключевые моменты
  • 255 Предметный указатель

Инструкция как скачать книгу Дэн Стифф: Продавай больше, используя силу бренда. Практическое руководство в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.
Продавай больше, используя силу бренда. Практическое руководство
Рейтинг книги:
0 голосов
614

Поиск книг:




При поиске учитываются только слова, длина которых больше 3-х символов.

Статистика: