Управление продажами

Радмило М. Лукич

Обо всем, что касается организации продаж в вашей компании. От конструктивного определения ее миссии (да-да, как инструмента продаж) и роли лидера до конкретной системы материальной мотивации продавцов и прогнозирования продаж.

Радмило Лукич, российский гуру в сфере эффективных продаж, автор книг «10 секретов продаж», «Материальная мотивация продавцов» и «Прогноз продаж», не зря особо гордится именно этой книгой.

Здесь - весь его многолетний опыт, широкий охват тем, полное отсутствие «воды», юмор и волшебным образом передаваемая через печатный текст харизма Радмило, которую испытали на себе все многочисленные участники его тренингов. Три упомянутые выше книги вошли сюда в качестве отдельных глав. Те, кто уже прочитал их, могут представить себе, насколько ценна вся эта книга!

Это лучший подарок всем, кто управляет отделом продаж или продает сам.

Тридцать шесть полезных практических инструментов эффективного продавца: схемы, примеры документов, методики, правила и законы продаж.

От автора: Эта книга задумывалась как набор инструментов для менеджера по продажам. Она составлена по материалам тренингов, которые я проводил в течение многих лет в самых разных российских компаниях. Это книга-конспект, своеобразное методическое пособие для профессионалов, желающих совершенствовать работу своей компании и собственные навыки управления продажами. В книгу вошли практические методики, технологии, приемы работы и документы - сотрудники отдела продаж могут начать использовать их немедленно, добиваясь ощутимых результатов. Принцип инструментария заложен в структуру книги: кроме отдельных глав она включает фрагменты, названные «инструменты эффективного менеджера».

Здесь вы найдете приемы, методики и законченные решения, которые можно взять за основу и немедленно использовать в работе, - и ничего лишнего. И, что наиболее важно, эти инструменты, эффективность которых подтверждена моей многолетней практикой, позволят вам улучшить результаты по разным направлениям, будь то заключение конкретных сделок, увеличение объемов продаж компании, совершенствование отдельных бизнес-процессов в работе отдела продаж, работа с персоналом или с информацией. Десять глав книги посвящены прикладным аспектам деятельности отдела продаж.

Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2010 г.

ISBN 978-5-91657-136-3

Количество страниц: 256.

Содержание книги «Управление продажами»:

10 От автора
14 Глава I. Аудит работы отделов маркетинга и продаж
- 14 Подход
- 15 Что включает в себя аудит модели продаж
- 17 С чего начинать?
- 17 Начало работы по аудиту компании
- 18 Аудит модели продаж
- 21 Отдел продаж, интегрированный в компанию
28 Глава II. Построение новой модели продаж в компании
- 28 Рыночные ниши, в которых компания хочет работать, и предпочтительные клиенты
- 31 Роль эмоционального интеллекта в управлении продажами
- 34 Процесс построения модели продаж для компании
38 Глава III. Прогноз продаж
- 38 Кому нужен прогноз продаж (и, к сожалению, кому не нужен)
- 40 Смысл и польза — для чего нужен прогноз продаж
- 43 Изменяемые параметры прогноза продаж
- 44 Варианты прогноза продаж
- 46 Принципы внедрения системы прогноза продаж
- 49 Контроль за прогнозом
- 51 Упражнения
67 Глава IV. Планирование сбыта
- 69 Годовой план продаж и квоты
- 76 Пример годового плана продаж
79 Глава V. Работа с ключевыми клиентами
- 80 Организация работы с ключевыми клиентами
- 81 Сведения о ключевом клиенте
103 Глава VI. Материальная мотивация продавцов
- 103 Мой взгляд на материальную мотивацию
- 107 С чего начинать
- 108 Как МпП должен смотреть на КММ
- 109 КММ
- 118 Формальности
- 118 КММ руководителя отдела продаж и менеджеров высшего звена
- 119 Как КММ меняется от года к году
- 120 Переход с одной схемы мотивации на другую
- 122 Пример КММ
125 Глава VII. 10 секретов успешных продаж. В чем разница между лучшими и средними результатами
- 125 Секрет № 1: вы должны продать только одну вещь — свой статус
- 127 Секрет № 2: вы должны донести до клиента правду — вам очень выгодно работать честно
- 129 Секрет № 3: вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время
- 131 Секрет № 4: вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам
- 133 Секрет № 5: вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими
- 134 Секрет № 6: вы должны понимать, чего клиент боится
- 136 Секрет № 7: вы должны управлять ожиданиями клиента
- 138 Секрет № 8: вы должны освоить азы управления проектами
- 141 Секрет № 9: вы должны работать и больше, и по-другому
- 143 Секрет № 10: суровое озабоченное лицо — не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь!
146 Глава VIII. Управление персоналом отдела продаж
- 148 Должностные инструкции
- 150 Что такое компетентность?
- 150 Типовые критерии компетентности
- 151 Создание портрета кандидата на должность на основании его компетентности
- 153 Планирование и подготовка собеседования
- 153 Структура собеседования
- 154 Три составные части успешного собеседования
- 155 Контроль
- 160 Ведение собеседования: тактика
- 162 Говорим на одном языке
- 162 Фактическая методика проведения собеседования
- 170 Как создать успешную команду
- 171 Фазы развития команды
- 172 Постановка задачи для команды
- 173 Диагностика и распределение ролей в команде: анкета Белбина
- 180 Стиль управления в конкретной ситуации по П. Херси и К. Бланшару
- 182 Определение командных результатов
- 184 Концепция GAMES
194 Глава IX. Коучинг в работе руководителя отдела продаж
- 194 Руководитель как наставник: пять ролей тренера
- 204 Кейсы и тесты
- 207 Как найти тренера, который вам поможет
- 208 Можно ли отличить настоящего тренера от непрофессионального?
219 Глава X. Лучшие книги по продажам и маркетингу
227 Приложения
- 227 Приложение 1. Роли и функции лидера
- 235 Приложение 2. Русский вопрос в американском контексте (четыре ответа на вопрос «Что делать в кризис?»)
- 237 Приложение 3. Менеджер во время кризиса
240 Благодарности