Умение продавать для чайников

Содержание книги «Умение продавать для чайников»:

• 17 Об авторе
  • 18 Посвящение
  • 18 Благодарность автора
• 19 Введение
  • 19 Об этой книге
  • 20 Соглашения, используемые в книге
  • 20 Что можно не читать
  • 20 Кто вы, мой читатель?
  • 21 Как построена эта книга
  • 23 Куда двигаться дальше
• 25 Часть I. Закладываем прочную основу умения продавать
• 27 Глава 1. Процесс продажи
  • 27 Что такое продажа
  • 29 Основные способы продажи
    • 29 Прямые продажи
    • 29 Телемаркетинг
    • 30 Электронная почта
    • 32 Продажи онлайн
    • 32 Прямая почтовая рассылка
  • 33 Для чего вам умение продавать
• 35 Глава 2. Семь этапов цикла продажи
  • 35 Этап 1. Разведка
  • 37 Этап 2. Установление первоначального контакта
  • 39 Этап 3. Оценка потенциальных клиентов
  • 40 Этап 4. Презентация
  • 41 Этап 5. Разрешение затруднений
  • 42 Этап 6. Закрытие сделки
  • 42 Этап 7. Привлечение клиентов по рекомендации
• 45 Глава 3. Любовь к своему делу: как превратить продажи из работы в увлечение
  • 46 Как совместить полезное с приятным
  • 47 Что отличает хобби от работы
  • 48 Все дело в отношении
    • 49 Любовь к своему делу делает его значимым
  • 50 Век живи — век учись искусству продавать
    • 51 Найдите время для обучения навыкам продаж
    • 52 Как справиться со спазмом восприятия
    • 53 Учитесь на своих ошибках
    • 53 Выход из зоны комфорта
  • 54 Превращение гусеницы в бабочку
    • 55 Неосознанное незнание
    • 55 Осознанное незнание
    • 57 Осознанное знание
    • 57 Неосознанное знание
  • 58 Как продавать то, чем ваши клиенты хотели бы обладать
• 61 Часть II. Домашнее задание для будущих чемпионов
• 63 Глава 4. Как понять своих потенциальных клиентов
  • 64 В чем ценность предварительного сбора информации
  • 65 Начните с нуля и узнайте о клиенте все
  • 67 Покупатели бывают разные
    • 68 Покупатель №1. Верный Барт
    • 68 Покупатель №2. Ловкач Фредди
    • 68 Покупатель №3. Придирчивая Полли
    • 69 Покупатель №4. Скользкий Эд
    • 69 Покупатель №5. Зануда Грег
    • 70 Покупатель №6. Педантичная Анна
    • 70 Покупатель №7. Властная Донна
    • 70 Покупатель №8. Дотошный Карл
    • 71 Покупатель №9. Недоверчивая Синди
    • 71 Покупатель №10. Рассеянный Дэн
  • 72 Особенности общения с представителями разных культур
    • 74 Организация встречи с потенциальным клиентом-иностранцем
    • 74 Особенности международного дресс-кода
    • 75 Правильное произношение имен
    • 75 Поведение при знакомстве
    • 76 Этикет обмена визитками
    • 77 Не вторгайтесь в личное пространство собеседника
    • 77 Разные подходы к проведению презентаций
    • 78 Искусство вручения подарков
    • 79 Этикет деловых обедов
  • 80 Опасения клиентов и сила убеждения
    • 80 Боязнь продавцов
    • 81 Боязнь неудачи
    • 82 Боязнь переплатить
    • 82 Боязнь быть обманутым
    • 83 Боязнь попасть в неловкое положение
    • 83 Боязнь неведомого
    • 84 Боязнь повторить прошлые ошибки
    • 84 Страх, вызванный чьими-то словами
  • 84 Сила слова — используйте ее мудро
    • 85 Правильно подбираем слова и фразы
    • 88 Используйте только тот жаргон, который знаком вашим клиентам
    • 89 Совершенствуйте словарный запас, чтобы создавать положительные образы в воображении клиента
    • 92 Умение слушать своих клиентов
• 95 Глава 5. Знайте свой товар
  • 95 Что вы должны знать о своем товаре?
  • 98 Где раздобыть информацию о своем товаре
    • 98 Посещайте тренинги и читайте печатные материалы о товаре
    • 99 Общайтесь с уже имеющимися клиентами
    • 99 Изучайте опыт коллег
    • 100 Обратитесь к первоисточникам
    • 101 Наблюдайте за конкурентами
• 103 Глава 6. Применение современных технологий в работе продавца
  • 103 Не бойтесь перемен
    • 104 Преодолейте свой страх
    • 104 Найдите мотивацию для осуществления перемен
  • 105 Как упростить свою жизнь с помощью современных технологий
    • 105 Полезные технические приспособления
    • 107 Помогите клиентам связаться с вами
    • 107 Полезные сервисы для планирования путешествий
    • 109 Создание презентаций с помощью программы PowerPoint
    • 109 Компьютерные программы управления контактами клиентов
• 113 Часть III. Анатомия продажи
• 115 Глава 7. Разведка: поиск людей, которым нужен ваш товар
  • 115 Откуда начинать поиск потенциальных клиентов?
    • 116 Начинайте с простого
    • 117 Поиск потенциальных клиентов среди своих друзей и родственников
    • 119 Поиск в Интернете
    • 122 Ваша компания тоже помогает вам искать покупателей
  • 122 Как найти подходящих людей: проверенные на практике стратегии поиска потенциальных клиентов
    • 123 Обратите внимание на круг своих знакомых
    • 124 Используйте свои деловые связи
    • 125 Поговорите с продавцами, у которых вы сами что-то покупаете
    • 126 Используйте свой опыт покупателя
    • 127 Потенциальные клиенты есть даже среди ваших бывших покупателей
    • 129 Используйте список своих клиентов
    • 129 Новые разработки продукта открывает перед вами новые возможности
    • 130 Будьте в курсе новостей
    • 132 Знайте основы сервиса и поддерживайте своих покупателей
    • 132 Правило трех шагов
• 135 Глава 8. Первая встреча с клиентом: ее организация и создание непринужденной атмосферы
  • 136 Азы установления контакта с потенциальными клиентами
  • 137 Начните с телефонных звонков потенциальным клиентам
    • 138 Шаг №1. Приветствие
    • 138 Шаг №2. Представление собеседнику
    • 139 Шаг №3. Благодарность
    • 140 Шаг №4. Цель вашего звонка
    • 141 Шаг №5. Назначение личной встречи
    • 142 Шаг №6. Еще одно «спасибо» в конце телефонного разговора
    • 142 Шаг №7. Благодарственное письмо
  • 143 Другие способы контакта с потенциальным клиентом
    • 143 Почта
    • 144 Электронная почта
    • 145 Личное общение
  • 146 Как встретиться с человеком, принимающим решение о покупке
    • 146 Поговорите с секретарем компании потенциального клиента
    • 147 Сотрудничайте с помощником человека, принимающего решения
    • 148 Вырабатываем стратегию
  • 149 Как произвести хорошее первое впечатление на клиента во время вашей встречи
    • 149 Выбор подходящей одежды
    • 150 Язык жестов
  • 151 Пусть ваши потенциальные клиенты отнесутся к вам с симпатией и доверием
    • 151 Шаг №1. Улыбнитесь искренне
    • 152 Шаг №2. Установите зрительный контакт с собеседником
    • 152 Шаг №3. Поприветствуйте потенциального клиента
    • 153 Шаг №4. Пожмите друг другу руки
    • 154 Шаг №5. Ваше имя в обмен на имя потенциального клиента
  • 155 Установите контакт с потенциальным клиентом
  • 156 Установление контакта с клиентом в сфере розничных продаж
    • 157 Чем можно заменить фразу: «Могу ли я вам помочь?»
    • 158 Как распознать сигналы, которые подает покупатель
  • 158 Как находить общий язык с покупателями в любых ситуациях
    • 159 Ваша беседа с клиентом должна быть непринужденной
    • 160 Похвалите то, чем ваш собеседник гордится
    • 160 Избегайте споров
    • 161 Подстраивайтесь под темп речи вашего собеседника
• 163 Глава 9. Оценка потенциальных клиентов
  • 164 Несколько подсказок от детективов
    • 164 Не стройте догадок
    • 165 Обращайтесь с собеседником спокойно и доброжелательно
    • 165 Всегда делайте заметки
    • 166 Позвольте собеседнику почувствовать себя важной персоной
    • 166 Задавайте стандартные вопросы
    • 166 Обращайте внимание как на вербальные, так и на невербальные сигналы
    • 166 Внимательно слушайте ответы на свои вопросы
    • 167 Избегайте напряженности во время встречи
    • 168 Дайте потенциальному клиенту понять, что вы будете рядом
  • 168 Механизм оценки потенциальных клиентов: потребности покупателя
    • 169 «Н» — что у покупателя уже есть?
    • 170 «А» — что нравится покупателю в том, что у него есть?
    • 170 «Д» — что ему даст ваш товар?
    • 170 «О» — кто принимает решение о покупке?
    • 171 Удовлетворение потребностей клиента
  • 172 «Правильные» вопросы — ключ к успешной оценке потенциальных клиентов
    • 173 Вопросы-«лассо»
    • 174 Предоставьте покупателю возможность выбирать
    • 175 Помогите клиенту представить себя счастливым обладателем вашего товара
• 177 Глава 10. Как проводить успешные презентации
  • 178 Начнем с самого начала
    • 178 Определите ключевые фигуры
    • 179 Торопитесь — или окажетесь за бортом
    • 180 Своевременный перерыв — залог успеха
  • 180 Азы презентации товара
    • 181 Говорите на языке клиента
    • 182 Контролируйте свой темп речи
    • 182 Продажа на основе допущения
  • 183 Расшифровка языка жестов собеседника
    • 184 Проведение удаленных презентаций
    • 185 Видеопрезентации и веб-презентации
  • 186 Звездный час вашего товара
    • 186 Отойдите в сторону
    • 187 Как сохранить контроль над ситуацией
  • 187 Лучше один раз увидеть…
    • 188 Наглядные пособия, предоставляемые вашей компанией
    • 189 Создание наглядных пособий своими руками
  • 190 Демонстрация товара потенциальным клиентам
  • 191 Презентация нематериальных товаров
  • 192 Типичные ошибки и как их избежать
    • 193 Найдите розетки и разберитесь, как подключить оборудование
    • 193 Убедитесь, что ваши наглядные пособия в порядке
    • 193 Проверьте каждую мелочь заранее
    • 194 По возможности адаптируйте презентацию под конкретного клиента
    • 195 Предусмотрите всё
• 197 Глава 11. Когда клиент сомневается или возражает
  • 198 Как истолковать сигналы, исходящие от клиентов
  • 199 Несколько простых стратегий для преодоления сомнений и возражений клиентов
    • 200 Иногда возражения можно обойти
    • 200 Помогите клиенту понять, что эта сделка для него выгодна
    • 200 Опережайте клиента
  • 202 Вам возражают: что делать и чего нет
    • 202 Не игнорируйте возражений
    • 203 Пусть клиент сам ответит на свое возражение
    • 204 Не спорьте с клиентом
    • 204 Не преуменьшайте сомнения клиента
  • 204 Как преодолеть возражения: надежный рецепт из шести шагов
    • 205 Шаг № 1. Выслушайте клиента
    • 205 Шаг № 2. Поддерживайте разговор
    • 206 Шаг № 3. Задавайте вопросы
    • 206 Шаг № 4. Отвечайте на вопросы
    • 206 Шаг № 5. Подкрепляйте свои ответы
    • 206 Шаг № 6. Кстати…
• 209 Глава 12. Закрытие сделки
  • 209 Время для закрытия сделки
  • 210 Иногда нужно просто спросить
    • 211 Определите степень готовности клиента к покупке с помощью основных вопросов
    • 211 Высказывайте предположения
    • 212 Предложите клиенту варианты
    • 212 Сделайте ошибочный вывод
    • 213 Сыграйте в игру «Дикобраз»
  • 214 Вопросы и утверждения, способствующие принятию решения
    • 214 Простое устное закрытие сделки
    • 215 Простое письменное закрытие сделки
    • 216 Метод «отражение нападения»
    • 218 Закрытие сделки со ссылкой на авторитетное мнение
  • 220 Как преодолеть страхи клиента
    • 220 Чему можно научиться у Бенджамина Франклина
    • 221 Список аргументов «за»
    • 222 Подсчитаем недостатки и подведем итоги
    • 223 Как превратить уклончивый ответ в четко сформулированное возражение
  • 224 Что делать с возражением «слишком дорого»
    • 225 Ну очень смешные цены!
    • 225 Косвенное сравнение
    • 226 Расскажите аналогичную историю
    • 227 Расскажите о своих конкурентных преимуществах
• 229 Глава 13. Привлечение клиентов по рекомендации
  • 230 Откуда, когда и как появляются клиенты по рекомендации
    • 231 Где найти клиентов по рекомендации
    • 231 Довольные клиенты
    • 233 Как и когда искать потенциальных клиентов?
  • 234 Поиск клиентов по рекомендации: шесть этапов
    • 235 Шаг №1. Помогите своему покупателю определить круг знакомых, которые могут вас заинтересовать
    • 236 Этап №2. Записывайте имена клиентов по рекомендации на карточки
    • 236 Этап №3. Задавайте вопросы, которые помогут оценить потенциальных клиентов
    • 236 Этап №4. Спрашивайте контактную информацию
    • 237 Этап №5. Попросите своего клиента созвониться с его знакомым и договориться о встрече с вами
    • 237 Этап №6. Попросите у клиента разрешения ссылаться на него при разговоре с его знакомыми
  • 237 Как проводить встречу с клиентами по рекомендации
  • 238 Старайтесь получить рекомендации даже если сделка срывается
• 241 Часть IV. Развитие вашего бизнеса
• 243 Глава 14. Послепродажное обслуживание и поддержание отношений с клиентами
  • 244 Как понять, когда (и с кем) следует поддерживать отношения
    • 245 Внимательно относитесь к ожиданиям клиентов от поддержания отношений
  • 246 Как выбрать метод поддержания отношений
    • 246 Личные встречи
    • 246 Телефонные звонки
    • 248 Обычная почта
    • 249 Электронная почта
    • 250 СМС-сообщения
  • 250 Не забывайте о важности благодарственных писем и подарков
    • 250 Когда следует отсылать благодарственные письма
    • 252 Когда следует переходить от писем к подаркам
  • 253 Как извлечь максимальную выгоду из поддержания отношений
    • 253 Порядок прежде всего
    • 254 Все хорошо в меру
    • 256 Ведите учет своих достижений
    • 257 Как придерживаться программы поддержания отношений
• 259 Глава 15. Интернет — ваш помощник на пути к успеху в сфере продаж
  • 259 Чем же Интернет может быть полезен для продавцов?
    • 260 Почему Интернет лучше, чем газеты и журналы
    • 260 Почему Интернет лучше, чем «сарафанное радио»
    • 261 Почему Интернет лучше, чем пустые догадки
  • 261 Использование Интернета на различных этапах цикла продажи
    • 261 Поиск потенциальных клиентов в сети
    • 262 Проведение презентаций и продажа товара онлайн
    • 264 Поддерживайте контакты с клиентами
  • 265 Эффективное использование социальных сетей
  • 266 Помните о чувстве меры
• 269 Глава 16. Эффективное планирование времени
  • 269 Не тратьте время — инвестируйте его
  • 271 Найдите время для планирования, и у вас не пропадет впустую ни минутки
    • 272 Неотложные дела
    • 272 Важные дела
    • 273 Относительно несущественные дела
    • 273 Внезапно возникшие дела
  • 274 Скольжение по волнам времени
    • 274 Исследуйте свое прошлое
    • 275 Проанализируйте день сегодняшний
    • 276 Загляните в день завтрашний
  • 278 Когда и где заниматься планированием?
  • 279 Организация рабочего места экономит время
    • 279 Держите на столе только то, что относится к неотложным делам
    • 279 Эффективно используйте время
    • 279 При необходимости уберите со стола телефон
  • 280 Не тратьте время зря
    • 280 Бесконечные поиски того, что нельзя было терять
    • 280 Работа, которая не выполняется правильно с первого раза
    • 281 Привычка откладывать на потом
    • 281 Ненужные или чересчур продолжительные телефонные разговоры
    • 282 Ненужные или слишком продолжительные совещания
    • 282 Деловые обеды, которые длятся больше двух часов
    • 282 Негативные мысли
    • 283 Неэффективное использование времени в дороге
    • 283 Привычка не подтверждать встречи
    • 284 Бессмысленный просмотр телепередач
    • 284 Вторжение в ваше личное пространство
• 287 Глава 17. Совместная работа с другими продавцами
  • 287 Сначала поймите, чего вы ждете от сотрудничества
  • 288 Совместная деятельность (совместное предприятие)
    • 288 Кому нужно то, что вы можете предложить?
    • 289 У кого есть то, что нужно вам?
    • 290 Кросс-промоушн (перекрестное продвижение)
  • 292 Партнерские программы
• 295 Часть V. Что делать, если вы терпите поражение
• 297 Глава 18. Как справляться с неудачами и отказами
  • 297 Узнайте, какие мотивы движут вами
    • 297 Деньги
    • 298 Чувство независимости и защищенности
    • 299 Достижение успеха
    • 299 Признание
    • 299 Одобрение окружающих
    • 300 Самоутверждение
  • 301 Узнайте, что вас демотивирует
    • 301 Утрата безопасности
    • 301 Неуверенность в себе
    • 301 Боязнь неудачи
    • 302 Страх перемен
  • 303 Пять стратегий для преодоления неудач
    • 303 Польза отрицательного опыта
    • 304 Воспринимайте неудачу как сигнал о необходимости смены курса
    • 304 Воспринимайте неудачу с юмором
    • 305 Воспринимайте неудачу как возможность попрактиковаться и поработать над собой
    • 305 Воспринимайте неудачу как часть игры, которую необходимо выиграть
  • 305 Равняйтесь на лучших — и делайте то, чего никогда не делают середняки
  • 306 Не смешивайте личную жизнь и работу
  • 306 Как справиться с трудными временами в вашей отрасли
• 309 Глава 19. Цели не дают расслабиться
  • 309 Ставьте перед собой достижимые и эффективные цели
  • 310 Разбивайте цели на составляющие части
    • 310 Долгосрочные цели
    • 311 Среднесрочные цели
    • 311 Краткосрочные цели
  • 311 Различные виды целей
    • 312 Цели в сфере продаж
    • 313 Личные цели
  • 314 Работайте на достижение своих целей
    • 314 Записывайте свои цели
    • 315 Не теряйте цель из виду
  • 317 Что делать, когда цель достигнута
• 319 Часть VI. Великолепные десятки
• 321 Глава 20. Десять ошибок, которых следует избегать
  • 321 Ошибка №1. Неправильно понимать задачи продавца
  • 322 Ошибка №2. Думать, что вы и без обучения знаете все о продаже
  • 322 Ошибка №3. Много говорить, мало слушать
  • 323 Ошибка №4. Употребление слов, сводящих на нет все ваши усилия
  • 323 Ошибка №5. Не знать, когда завершать продажу
  • 323 Ошибка №6. Не знать, как завершить сделку
  • 324 Ошибка №7. Недостаток искренности
  • 324 Ошибка №8. Недостаток внимания к мелочам
  • 325 Ошибка №9. Позволить себе впасть в депрессию
  • 325 Ошибка №10. Терять связь с клиентами
• 327 Глава 21. Десять стратегий повышения эффективности продаж
  • 327 Готовьтесь
  • 327 Произведите хорошее первое впечатление
  • 327 Быстро определите, можете ли вы помочь клиенту
  • 328 Тщательно готовьтесь к каждой презентации
  • 328 Внимательно выслушивайте сомнения и возражения
  • 328 Проверяйте все
  • 329 Просите клиента принять решение
  • 329 Рассказывайте о других покупателях
  • 329 Постоянно работайте над собой
  • 329 Будьте рекламой своего продукта
• 331 Глава 22. Десять способов освоить искусство продажи
  • 331 Будьте любопытны и открыты новым знаниям
  • 332 Не переоценивайте результаты учебы
  • 333 Избегайте догматизма и радуйтесь переменам
  • 333 Репетируйте, применяйте и критически оценивайте свои новые навыки
  • 334 Выработайте свой стиль
  • 335 Будьте дисциплинированны
  • 335 Оценивайте достигнутые результаты
  • 336 Ведите журнал своих успехов
  • 337 Извлекайте уроки из каждой продажи
  • 337 Настройтесь на учебу
• 339 Глава 23. Десять эффективных способов завершить сделку
  • 339 Способ №1. «Если бы да кабы»
  • 339 Способ №2. «Повышение производительности»
  • 340 Способ №3. «Все самое лучшее в жизни»
  • 340 Способ №4. «Нет»
  • 341 Способ №5. «Моя мамочка как-то сказала…»
  • 341 Способ №6. «Закон десяти»
  • 342 Способ №7. «Раскаяние покупателя»
  • 342 Способ №8. «Это не вписывается в бюджет»
  • 343 Способ №9. «Подготовка»
  • 343 Способ №10. Упущенная сделка
• 344 Предметный указатель