Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Содержание книги «Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей»:

• 14 Вступление
• 16 Часть 1. Продажи
  • 16 Система продаж
  • 16 Ключевая формула продаж
  • 18 Увеличение продаж: с чего начать
  • 18 Воронка продаж
  • 19 Отдел продаж
  • 22 Преимущества разделения отдела продаж
  • 23 Что важно знать о потенциальных клиентах
  • 24 Им всегда дорого
  • 26 Как работать с ценами
  • 28 Ценовая матрица
  • 30 Зачеркнутая цена
  • 30 Привлекательная цена
  • 31 Наценка за срочность и нестандартные запросы
  • 31 Средний чек
  • 33 Дисконтные карты
  • 34 Накопительная дисконтная карта
  • 34 Превышение ожиданий
  • 35 Дыры в процессе продаж
  • 36 Какие проблемы нужно РЕШАТЬ
  • 37 Работа с клиентами
  • 38 Вежливость
  • 38 Как поставить цену ниже, чем у конкурентов
• 40 Часть 2. Маркетинг
  • 40 Какой маркетинг нам нужен
  • 42 Лучший метод привлечения клиентов
  • 43 Сколько денег можно потратить на привлечение клиентов
  • 43 Как привлечь клиентов: обзор вариантов
  • 46 Рекламные агентства
  • 47 «МММ»
  • 48 Заголовки
  • 48 Способы генерации заголовков
  • 49 ОДП
  • 52 «Доллары со скидкой»
  • 52 Воспитание вашей аудитории
  • 52 Что должно быть в рекламе
  • 53 Чего не должно быть в вашей рекламе
  • 53 Пошаговые продажи
  • 56 Линейка продуктов
  • 57 Рекомендации
• 58 Часть 3. HR. Управление персоналом
  • 58 Управление системой
  • 58 Менеджмент
  • 58 Какие навыки и качества важно стимулировать в сотруднике
  • 59 Нанимать медленно. Увольнять быстро
  • 59 Сколько стоит новый сотрудник
  • 60 Виды мотивации
  • 62 Служебная лестница
  • 62 Как мотивировать продавцов
  • 63 Тонкости оплаты труда
  • 64 План продаж
  • 64 Дебиторская задолженность
  • 65 Мотивационная доска
  • 66 Нематериальная мотивация
  • 70 Сколько нужно платить
  • 72 Выход из зоны комфорта
  • 74 Наем сотрудников
  • 74 Тестовые задания
  • 75 Как выбрать человека
  • 76 Копирайтинг
  • 77 Аутсорсинг
  • 77 Никто не будет работать так же хорошо, как вы
  • 77 Строительство отдела продаж с нуля
  • 78 Жесткость или мягкость?
• 79 Часть 4. Личная эффективность
  • 79 Бизнес и свобода
  • 80 Как строить и реализовывать планы
  • 82 Система труда в XXI веке
  • 84 Как стать № 1
  • 86 Делать новое!
  • 87 Личная жизнь
  • 87 Unlearn
• 88 Часть 5. Управление проектами
  • 88 Жизненный цикл проекта
  • 88 Два подхода к целеполаганию
  • 89 Разработка проекта
  • 90 Обзор всех этапов
  • 90 Риск-менеджмент
  • 92 Декомпозиция проекта
  • 92 Диаграмма Ганта
  • 93 Оценка инвестиционной привлекательности
  • 94 Какие документы нужны
  • 94 Оптимизация проекта
  • 96 Управление персоналом
  • 97 Управление изменениями
  • 97 Человеческий фактор
  • 98 Сдача проекта
  • 98 План-фактный анализ
  • 98 Как поддерживать дисциплину
• 101 Часть 6. Стратегический менеджмент
  • 101 Развитие и рост
  • 101 Ключ к эффективности
  • 103 Как развивать компанию
  • 104 Где заканчивается демократия
  • 105 Зачем вам бизнес
  • 106 Делегирование: когда начинать
  • 106 О стартапах
  • 108 Уровни при построении бизнеса
  • 109 Как думать о стратегии
  • 112 Система контроля
  • 113 Следование плану
• 115 Часть 7. Снижение затрат. Как сэкономить кучу денег без ущерба для бизнеса
  • 115 Типы расходов: на чем можно экономить, а на чем нет
  • 119 Стратегии снижения затрат
  • 128 Тактики снижения затрат
• 154 Часть 8. Первоклассный сервис
  • 154 Особенности конкурентной борьбы
  • 155 Важность первоклассного сервиса
  • 156 Быстро отвечаем на звонки
  • 157 Звоним клиенту после оформления заказа
  • 158 До вас не дозвонились? Перезвоните!
  • 158 Контроль сотрудников: «морковка впереди» и «морковка сзади»
  • 159 Быстро доставляем продукт
  • 160 Идем навстречу клиенту
  • 163 Делаем подарок клиенту после покупки
  • 164 Называем клиента по имени
  • 164 Звонок клиенту после покупки
  • 165 Компенсация недовольным клиентам
• 173 Часть 9. Аутсорсинг и делегирование
  • 173 Блеск нового, или Наполеон и «Макдоналдс»
  • 174 Мы — не заводные игрушки
  • 175 Инфобизнес по пунктам
  • 177 Вы — собственный босс
  • 177 Lifestyle-бизнес
  • 178 Двухшаговые продажи
  • 179 Дешевая приманка на остром крючке
  • 180 Тайм-менеджмент и математика
  • 181 Формула тайм-менеджмента: А + 0,1 (B – A)
  • 182 Измерение своей продуктивности
  • 183 Как выйти из порочного круга
  • 184 Первое правило аутсорсинга
  • 185 «Узкие» места
  • 185 Труба с переменным диаметром
  • 186 Три кита продаж
  • 186 Анатомия бизнеса
  • 187 Лайнер должен долететь
  • 188 Две ветви, или Учите ноты
  • 189 Снежный ком
  • 190 Тренировка «нет»
  • 191 Стратегия войны, тактика боя
  • 191 Оптимизация вашего бизнеса: начинаем с продаж
  • 192 Карта вашего бизнеса
  • 192 Порочный круг?
  • 193 Зимой и летом другим цветом
  • 193 Слепок вашего бизнеса
  • 194 На взлет
  • 195 Чужими руками
  • 195 Нет проблем?
  • 196 Представление начинается
  • 196 Оптимизация бизнеса: завод пружины
  • 197 Правильный фундамент
  • 198 Аутсорсинг: чтобы не врезаться в забор
  • 199 Правильный аутсорсинг
  • 200 Команда, работающая без вас и на вас
  • 201 Чтобы вместо стула не получился комод
  • 202 Две «волшебные» цифры
  • 203 По десять за штуку?
  • 204 Рисуйте дерево
  • 206 Воспоминание напоследок
  • 207 Четыре роли бизнесмена
  • 209 На конкурентах надо зарабатывать
  • 210 Система работает лучше, чем один человек
• 211 Часть 10. Оптимизация продаж
  • 211 Мнимая оптимизация
  • 211 Три стадии развития бизнеса
  • 213 Тайм-менеджмент для бизнесмена
  • 213 Типовые проблемы бизнеса
  • 214 Ключевой вопрос
  • 215 Одна из самых больших проблем в бизнесе
  • 216 Цель оптимизации бизнес-процессов
  • 216 Провалы в бизнесе
  • 217 Постановка сквозных целей
  • 217 Проблематизация жизни бизнеса
  • 218 Два условия построения правильного бизнеса
  • 219 Личная свобода владельца бизнеса
  • 220 Что на самом деле нужно владельцу
  • 221 Измерение ценности своего времени
  • 221 Конвейерность вашего бизнеса
  • 222 Инвестирование в бизнес
  • 222 Уровни проблем в бизнесе
  • 223 Три типа конкурентов
  • 223 Рост консалтингового бизнеса
  • 224 Построение консалтингового бизнеса
  • 224 Проблемы стандартных отделов продаж
  • 225 Построение эффективного отдела продаж
  • 227 Проблема многих собственников
  • 227 Использование клиентской базы
  • 228 Встроенные конфликты
  • 229 Преимущества конвейерного отдела продаж
  • 230 Аккаунт-менеджмент
  • 230 Три условия продаж
  • 230 Правильная организация отдела продаж
  • 231 Работа с возражениями
  • 232 Только не мешай
  • 232 Сетевой маркетинг и сектизм
  • 233 Аффилиаты
  • 234 Бизнес-процессы для сервисных организаций
  • 234 Продажи в IT
  • 235 Использование трехшаговой схемы в бизнесе
  • 235 Ценность сотрудничества
  • 236 Система множественных касаний
  • 238 Массовые рассылки
  • 238 Использование почтовых рассылок
  • 239 Разделение продуктов на front-end и back-end
  • 240 Стандартизированное качество
  • 241 Увеличение прибыльности
  • 241 Ключевой индикатор компании
  • 242 Построение эффективной системы продаж
  • 243 Системы привлечения клиентов
  • 243 Измеряемость бизнес-процессов
  • 244 Первый шаг в становлении бизнеса
  • 244 Пять главных коэффициентов для увеличения прибыльности
  • 245 Технарский миф о хорошем продажнике
  • 246 Самый дорогой способ привлечь клиентов
  • 246 Средний чек
  • 247 Увеличение конверсии
  • 247 Увеличение числа транзакций
  • 247 Постоянные автоматические касания
  • 248 Работа с клиентской базой
  • 249 Люди, похожие на клиентов
  • 250 Принцип рыночного колокола
  • 251 О стопроцентных гарантиях
  • 252 Сила гарантий
  • 253 Работа с возвратами
  • 254 Дисконтные карты и бизнес по подписке
  • 254 Моделирование продажных фишек
  • 255 Проблемы моделирования
  • 256 Отличие больших компаний
  • 256 Диверсионная реклама
  • 257 Что работает в малом бизнесе
  • 257 Послевкусие
• 258 Часть 11. Премиум. Работа с верхними сегментами рынка
  • 258 Важность премиум-продуктов и сервисов
  • 260 Интересные факты
  • 260 Еще пара примеров премиум-продуктов
  • 261 Упаковка и продажа премиум-продуктов
  • 263 Еще одна тактика при VIP-продажах
  • 264 И еще одна стратегия по упаковке и продаже премиум-сервисов
  • 265 Еще одна фишка с премиум-клиентами
  • 266 Продажа премиум-продуктов и сервисов на B2B-рынке
  • 266 Премиум-сервисы
  • 268 Мини-премиум-продукты и сервисы
  • 268 Пример премиум-сервиса для ночного клуба
  • 269 Маленькие неприятности и большие проблемы
  • 270 Товары для ультра-премиум-рынка
  • 271 Премиум-сервисы: домашнее задание
  • 271 Ультра-премиум-сервисы
  • 272 И опять про премиум-товары и сервисы
  • 272 В сентябре Playboy Mansion отдыхает
  • 274 Премиум-издание книги за $6 000 000
  • 275 Премиум и мини-премиум
  • 275 Работа в верхнем сегменте рынка
  • 276 Продажи премиум-продуктов
  • 276 Работающая бизнес-система
  • 278 Работа в премиум-сегментах рынка
  • 279 Продажа дорогих продуктов
  • 279 Премиум как паровоз
  • 281 Премиум и уникальность
  • 281 Продажи в ультра-премиум
  • 282 Премиум и звезды
  • 283 Премиум и неординарный пиар за 88 млн. в час
  • 284 Скорость и премиум
  • 284 Почему я так люблю премиум
• 287 Часть 12. Клонирование бизнеса. Франчайзинг и новые модели продаж
  • 287 Введение во франчайзинг
  • 314 Как привлекательно упаковать франшизу
  • 334 Лицензирование vs франшиза
  • 337 Подмена понятий
  • 340 Продажи
  • 353 Проблемы с продажами дорогих продуктов
  • 359 Плюсы и минусы
  • 363 Ошибки
  • 369 О финансах
  • 374 Как заработать деньги на франшизе
  • 383 Вопросы по клонированию и упаковке
• 405 Часть 13. Прибыльное производство... Как удвоить прибыльность промышленного производства за 3–6 месяцев
  • 405 Перевод производства в страны третьего мира
  • 406 Конкуренция по качеству
  • 406 Взаимозаменяемость товаров
  • 407 Увеличение влияния розничных сетей
  • 407 Падение общей прибыльности производства
  • 408 Нишевание как одна из успешных стратегий
  • 409 Скорость выхода на рынок
  • 409 Увеличение прибыльности промышленных предприятий
  • 410 Три основных способа увеличения прибыльности в производстве
  • 410 Серийное производство кастомизированных товаров (mass customization)
  • 410 Экспресс-производство (instant manufacturing)
  • 411 Эффективный маркетинг
  • 411 Массовая кастомизация в деталях
  • 412 Экспресс-производство в деталях
  • 414 Эффективный маркетинг в деталях
  • 415 Планирование удваивания вашей прибыли
  • 416 Массовая кастомизация
  • 421 Экспресс-производство
  • 427 Эффективный маркетинг
  • 432 Дополнительные стратегии увеличения прибыли
  • 435 Что делать прямо сейчас
• 436 Часть 14. 21 закон бизнеса
  • 436 Закон № 1. Бизнес танцует от денег и продаж
  • 437 Закон № 2. Чтобы что-то продавалось, это нужно продавать
  • 438 Закон № 3. Продажи — трудозатратный процесс
  • 438 Закон № 4. Проведение замеров
  • 439 Закон № 5. Контроль всех процессов
  • 439 Закон № 6. Контроль осуществляют надзиратели
  • 440 Закон № 7. Соответствие индикаторам
  • 440 Закон № 8. Конвейер
  • 441 Закон № 9. Три участка в системе продаж
  • 441 Закон № 10. Работа с постоянными клиентами
  • 441 Закон № 11. Нельзя иметь только один способ достижения чего-либо
  • 442 Закон № 12. Обязанности владельца бизнеса
  • 442 Закон № 13. Запасной план Б
  • 443 Закон № 14. Проблемы управления
  • 443 Закон № 15. Постоянный рост
  • 443 Закон № 16. Сам себе конкурент
  • 444 Закон № 17. New
  • 444 Закон № 18. Креатив в бизнесе вреден
  • 444 Закон № 19. Тестирование существующих бизнес-моделей
  • 445 Закон № 20. Масштабирование бизнеса
  • 445 Закон № 21. Переход на новый уровень
• 446 Заключение
• 448 Об авторах