Книговодство > Бизнес-книги, Психология общения

Жесткие переговоры. Победа любой ценой

Людмила Мельник

Когда и как ведутся переговоры в жестком режиме? Как противостоять психологическому давлению и манипулированию? Какие переговоры можно назвать по-настоящему трудными? Как направить переговорный процесс в правильное русло и победить?

В книге Людмилы Мельник вы найдете необходимые сценарии и техники, а также набор надежных инструментов, используя которые, сможете успешно проводить абсолютно любые переговоры, получая удовольствие и от процесса и от результата.

Огромное количество примеров жестких переговоров, нестандартные рекомендации по поведению, тонкая авторская интерпретация и анализ помогут вам немедленно начать использовать полученные знания в реальной жизни. И неизменно побеждать даже в самых сложных ситуациях.

Издательство: Питер, 2014 г.

ISBN 978-5-496-00992-8

Количество страниц: 240.

Содержание книги «Жесткие переговоры. Победа любой ценой»:

6 От автора
8 Введение: переговоры — общение с целью договориться
11 Глава 1. Жесткие переговоры — какие, когда, зачем
- 15 1. Жесткие переговоры как таковые
- 18 2. Переговоры двух заинтересованных сторон
- 18 3. Переговоры, в которых заинтересована одна сторона
- 20 4. Показания к применению жестких переговоров
- 22 5. Случайные жесткие переговоры
35 Глава 2. Люди на переговорах
- 36 1. Общение проекциями
- 39 2. Эмоции — причины и следствия наших поступков
- 40 3. Переговорный стресс
- 45 4. Управление эмоциями
- 55 5. Стереотипы — проторенные дорожки от мысли к действию
73 Глава 3. Подготовка к переговорам
- 74 1. Четко определите свои цели на переговорах
- 76 2. Проведите «ревизию» ресурсов обеих сторон
- 77 3. Выясните потребности, интересы и позиции будущего визави
- 79 4. Узнайте о предпочтительной переговорной стратегии будущего собеседника
- 80 5. Соберите информацию о личностных особенностях будущего визави
- 82 6. Наметьте варианты
- 83 7. Запаситесь «обоймой» аргументов и «патронташем» ответов на возражения
- 84 8. Приготовьте внешние атрибуты переговоров
87 Глава 4. Переговорные навыки
- 88 1. Активное слушание
- 90 2. Выявление потребностей
- 93 3. Презентация
- 97 4. Работа с возражениями
- 99 5. Работа с сопротивлением
- 101 6. Завершение переговоров
105 Глава 5. Командные переговоры
- 106 1. Виды переговорных команд
- 110 2. Игра с плохой командой и без команды вообще
113 Глава 6. Манипуляции на переговорах
135 Глава 7. Противостояние психологической атаке и психологическому давлению
- 141 1. Антураж жестких переговоров
- 147 2. Жесткое начало переговоров
- 152 3. «Я сейчас расскажу вам о ваших недостатках!»
- 153 4. Завалить вопросами
- 154 5. «Да вы вообще не правы!»
- 157 6. «Я все о вас знаю»
- 158 7. «Поучают, поучают, поучают…»
- 159 8. Преднамеренное «сползание» с темы
- 160 9. «Болтун» на переговорах
- 161 10. «Это просто глупость»
- 164 11. «Это ничего не значит!»
- 165 12. Наведение тумана
- 166 13. «Никак!»
- 167 14. Пауза в конце переговоров
169 Глава 8. Создание образа сильного и жесткого переговорщика
- 170 1. Одежда
- 172 2. Мимика
- 174 3. Жесты и позы
- 175 4. Антураж переговоров
- 176 5. Голос
179 Глава 9. Сценарии жестких переговоров
- 180 1. «Или-или»: ультиматум в начале переговоров
- 183 2. «Эмоциональные качели»
- 184 3. Ультиматум «под занавес»
- 187 4. Блеф или введение в заблуждение
- 188 5. Обмен незначимого на значимое
- 190 6. «Запутывание следов»
- 193 7. «Простодушный», он же — Коломбо
- 195 8. Разрыв переговорного сценария
- 199 9. «Добрый» и «злой» следователи
- 203 10. Шантаж
- 205 11. Вежливый нахлебник
- 207 12. Атака широким фронтом
- 210 13. «Без «отката» не приходи!»
213 Глава 10. Управление переговорами
- 214 1. Вопросы с целью разведки
- 216 2. Вопросы, управляющие эмоциями
- 217 3. Вопросы-разоблачители
- 218 4. Вопросы-подталкиватели
- 220 5. Призывы
221 Глава 11. Провальные переговорные роли
- 222 1. «Хронические жертвы»
- 224 2. «Недооцененные»
- 225 3. «Борцы за справедливость»
- 227 4. «Центры Вселенной», или «Звезды»
230 ИТОГО, или Рецепты напоследок
234 Список литературы