Большие контракты
Константин Бакшт
В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за девятнадцать лет непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» - руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков - и больше ничего!
Издательство: Питер, Серия: Искусство продаж. Книги Константина Бакшта, 2013 г.
ISBN 978-5-496-00684-2, 978-5-388-00633-2
Количество страниц: 288.
Содержание книги «Большие контракты»:
- 7 Введение
- 8 Чем большие контракты отличаются от обычных?
- 13 Доминирование Клиента и обязательные проверки «на вшивость»
- 25 ГЛАВА 1. Этапы больших контрактов
- 26 Последовательность действий при активном привлечении Клиентов
- 36 Этапы работы с крупным контрактом
- 37 Первый этап: выход на Клиента
- 37 «Холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты
- 40 Входящие обращения Клиентов
- 40 Агенты влияния
- 47 Семь уровней рекомендаций
- 51 Бизнес-тусовки
- 62 «Случайные» встречи
- 66 «Корпоративные сводники»
- 71 Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения
- 79 Третий этап: предложение + финальные переговоры
- 85 ГЛАВА 2. Цена вопроса: переговоры о цене
- 86 «Дешевле — значит, должны купить»
- 88 Как спрос зависит от цены
- 90 Принцип кинотеатра
- 92 Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
- 95 Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
- 96 Блеск и нищета прайс-листов
- 99 Интервальные прайс-листы
- 106 Спецтехнологии продаж на входящем потоке
- 116 Два этапа переговоров о цене
- 118 Торги: правила переговоров о цене
- 129 Личный порог и его «раскачка»
- 147 Комплексные коммерческие предложения
- 154 Цена — это абстракция
- 161 ГЛАВА 3. Понты на переговорах
- 169 ГЛАВА 4. «Отжим» от конкурентов
- 170 Конкуренция: зло или благо?
- 176 Как нельзя забрать Клиента от конкурента
- 177 Плюсы и минусы ключевых игроков
- 181 Подкоп под конкурента: обходной маневр
- 182 Создание эксклюзива
- 185 Личный контакт: главное оружие для победы в конкурентной войне
- 192 Прямой «отжим»: бьем по сильной позиции
- 198 Блеск и нищета ценовых войн
- 206 Сравнение предложений: главное — момент!
- 209 Резервный поставщик: если ничто другое не помогает
- 213 ГЛАВА 5. VIP-программа: система укрепления и развития отношений с имеющимися Клиентами
- 217 Цели VIP-программы
- 218 Этапы VIP-программы
- 227 ГЛАВА 6. «Дожим» сделок. «Финальная стадия переговоров»
- 267 Резюме: ключевые правила больших контрактов
- 272 Приложение. Тренинги компании «Капитал-Консалтинг»
- 273 О Компании«Капитал-Консалтинг»
- 275 Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене»
- 280 Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж»
Инструкция как скачать книгу Константин Бакшт: Большие контракты в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.
Рейтинг книги:
0 голосов
3163