Большие контракты

Константин Бакшт

В книге автор отразил ключевую, наиболее эксклюзивную часть личного опыта, который он приобрел за девятнадцать лет непрерывных переговоров и продаж. Также в книгу вошел опыт многих участников тренингов «Большие контракты» - руководителей продаж, директоров и владельцев различных бизнесов России и СНГ. Опыт самых сильных переговорщиков-практиков - и больше ничего!

Издательство: Питер, Серия: Искусство продаж. Книги Константина Бакшта, 2013 г.

ISBN 978-5-496-00684-2, 978-5-388-00633-2

Количество страниц: 288.

Содержание книги «Большие контракты»:

  • 7 Введение
    • 8 Чем большие контракты отличаются от обычных?
    • 13 Доминирование Клиента и обязательные проверки «на вшивость»
  • 25 ГЛАВА 1. Этапы больших контрактов
    • 26 Последовательность действий при активном привлечении Клиентов
    • 36 Этапы работы с крупным контрактом
    • 37 Первый этап: выход на Клиента
      • 37 «Холодные» телефонные звонки и «холодные» визиты
      • 40 Входящие обращения Клиентов
      • 40 Агенты влияния
      • 47 Семь уровней рекомендаций
      • 51 Бизнес-тусовки
      • 62 «Случайные» встречи
      • 66 «Корпоративные сводники»
    • 71 Второй этап: определение и проработка круга влиятельных лиц, подготовка предложения
    • 79 Третий этап: предложение + финальные переговоры
  • 85 ГЛАВА 2. Цена вопроса: переговоры о цене
    • 86 «Дешевле — значит, должны купить»
    • 88 Как спрос зависит от цены
    • 90 Принцип кинотеатра
    • 92 Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг
    • 95 Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента
    • 96 Блеск и нищета прайс-листов
    • 99 Интервальные прайс-листы
    • 106 Спецтехнологии продаж на входящем потоке
    • 116 Два этапа переговоров о цене
    • 118 Торги: правила переговоров о цене
    • 129 Личный порог и его «раскачка»
    • 147 Комплексные коммерческие предложения
    • 154 Цена — это абстракция
  • 161 ГЛАВА 3. Понты на переговорах
  • 169 ГЛАВА 4. «Отжим» от конкурентов
    • 170 Конкуренция: зло или благо?
    • 176 Как нельзя забрать Клиента от конкурента
    • 177 Плюсы и минусы ключевых игроков
    • 181 Подкоп под конкурента: обходной маневр
    • 182 Создание эксклюзива
    • 185 Личный контакт: главное оружие для победы в конкурентной войне
    • 192 Прямой «отжим»: бьем по сильной позиции
    • 198 Блеск и нищета ценовых войн
    • 206 Сравнение предложений: главное — момент!
    • 209 Резервный поставщик: если ничто другое не помогает
  • 213 ГЛАВА 5. VIP-программа: система укрепления и развития отношений с имеющимися Клиентами
    • 217 Цели VIP-программы
    • 218 Этапы VIP-программы
  • 227 ГЛАВА 6. «Дожим» сделок. «Финальная стадия переговоров»
  • 267 Резюме: ключевые правила больших контрактов
  • 272 Приложение. Тренинги компании «Капитал-Консалтинг»
    • 273 О Компании«Капитал-Консалтинг»
    • 275 Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене»
    • 280 Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж»

Инструкция как скачать книгу Константин Бакшт: Большие контракты в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.
Большие контракты
Рейтинг книги:
0 голосов
3163

Поиск книг:




При поиске учитываются только слова, длина которых больше 3-х символов.

Статистика: