Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое
Кристина Птуха, Валерия Гусарова
Человек лишь на треть принимает решение разумом, а на две трети – эмоциями. Методы эмоциональных продаж добавят две трети вашим результатам или, что мелочиться, увеличат втрое. Решайте сами, какая арифметика вам больше по душе!
Клиент принимает решение о покупке на уровне ощущений, эмоций, рациональные доводы играют для него второстепенную роль. Но можно ли «ухватить» эти эмоции покупателя, «залезть» ему в голову и понять, что им движет? И как на этом построить продажи? Как найти не обычные разумные доводы, которые продавцы привыкли приводить, а покупатели – слушать, но охарактеризовать незримые преимущества товара, доступные лишь на эмоциональном уровне?
Сделать это можно, освоив методику эмоциональных продаж, т. е продавать следует, апеллируя главным образом к сфере эмоционального восприятия клиента. В доступной форме, используя яркие и наглядные примеры, автор книги излагает методику преобразования классической модели продаж в продажи эмоциональные. Для каждого этапа общения с клиентом описываются по два-три конкретных приема, хорошо зарекомендовавших себя на практике.
Почему книга достойна прочтения:
- Прочитав книгу, вы научитесь значительно увеличивать свои продажи за счет эмоциональных приемов;
- сможете дифференцироваться от конкурентов, не затратив ни копейки;
- сделаете гораздо более продуктивным каждый контакт с клиентом.
Кристина Птуха – управляющий партнер бюро консалтинговых и развивающих услуг Step Up Consulting, более 15 лет занимается обучением персонала в крупных мультинациональных компаниях, профессиональный бизнес-тренер, коуч, автор многочисленных авторских методик в области бизнеса, управления персонала, продаж и коучинга.
Валерия Гусарова – бизнес-тренер, коуч, более 15 лет работает в сфере продаж, более пяти лет обучает коммерческих представителей крупной мультинациональной компании.
Ключевые понятия: эмоции, продажи, методы.
Издательство: Альпина Паблишер, 2012 г.
ISBN 978-5-9614-1702-9
Количество страниц: 188.
Содержание книги «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»:
- 7 Введение. Современный покупатель — чего он хочет и что с ним делать?
- 9 Поколение визуалов
- 11 Предпочтения современного потребителя
- 22 Современные техники продаж. Банк решений XXI века
- 27 Глава 1. Неотразимое слово «бренд». Как сделать продукт узнаваемым и продаваемым?
- 29 Брендирование — это все!
- 32 Схема создания бренда. Что нужно предпринять, чтобы из товара вырос бренд?
- 35 Пирамида построения бренда
- 60 Работа над текстом «Позиционирование бренда»
- 67 Глава 2. Система эмоциональных приемов на каждом этапе продаж
- 69 Как добиться внимания клиента. Эмоциональные приемы привлечения внимания
- 80 Как эмоционально открыть беседу? Нестандартное открытие: как корабль назовешь, так он и поплывет
- 86 Приемы повышения эмоционального уровня собеседника. «Драматизация событий»
- 92 Проблемное открытие визита/беседы
- 93 Современные модификации классического small talk
- 94 Как использовать универсальные коммуникативные приемы для усиления эмоций в продажах?
- 96 Какие эмоциональные приемы помогут показать выгоды клиента?
- 105 Глава 3. О лучшем. Универсальные приемы эмоциональных продаж
- 107 Эмоционально окрашенные истории
- 120 Эмоционально окрашенные определения
- 123 Эмоционально окрашенные «картинки»
- 126 Рекомендации и ссылки на экспертное мнение, авторитеты. Ссылки на позитивный опыт, историю бренда
- 133 Позитивные ассоциации
- 136 Эмоциональная продажа визуальных образов
- 140 Другие эмоциональные приемы: цитаты, байки, притчи, анекдоты, сказки
- 145 Глава 4. Эмоциональный ответ на возражение клиента
- 147 Эмоциональные приемы в классической схеме ответа
- 151 Универсальный способ ответа: I felt I found I feel
- 156 Ответ на возражение «конкурент»
- 167 Эмоциональные приемы в ответе на ценовое возражение, возражение «дорого»
- 175 Глава 5. Подготовка. Не подготовился — готовься к неудаче
- 177 Алгоритм подготовки к эмоциональным продажам
- 179 Советы по самоподготовке
- 181 Приложение. До и после. Демонстрация применения приемов эмоциональных продаж на типичных примерах
Инструкция как скачать книгу Кристина Птуха, Валерия Гусарова: Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.
