Управление продажами

Содержание книги «Управление продажами»:

• 11 Вместо введения
• 13 Предисловие
• 17 РАЗДЕЛ I. УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ
  • 19 Глава 1. Сущность и цели сбыта. Сбытовая стратегия фирмы
    • 19 1.1. Целевая ориентация и основные задачи сбыта
    • 28 1.2. Стратегия сбыта в контексте общефирменной стратегии: содержание и основные элементы
  • 55 Глава 2. Система, методы и практика взаимодействия сбыта с клиентурой фирмы. Сбыт с позиции маркетинга отношений
    • 55 2.1. Участие сбытовиков в клиентском анализе
    • 70 2.2. Формирование и развитие отношений с клиентурой
    • 78 2.3. Работа с рекламациями и блокировка разочарований клиентов
    • 83 2.4. Взаимодействие службы продаж с VIP-клиентурой
  • 97 Глава 3. Организация и планирование сбыта
    • 97 3.1. Структуры службы сбыта
    • 117 3.2. Планирование сбыта
  • 141 Глава 4. Персонал службы сбыта и организация его работы
    • 141 4.1. Роль торгового персонала. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта
    • 157 4.2. Эффективное управление торговым персоналом
    • 168 4.3. Сбытовые территории и сбытовые квоты
    • 175 4.4. Результативность работы продавцов: факторы влияния и использование рабочего времени
    • 182 4.5. Обучение и подготовка персонала сбытовых служб
  • 189 Глава 5. Оплата и стимулирование труда сбытового персонала
    • 189 5.1. Проблематика оплаты труда сбытового персонала
    • 193 5.2. Принципы построения эффективных систем оплаты труда сбытовиков
    • 198 5.3. Система оценки деятельности сбытовика и формирование нормативов оплаты
    • 214 5.4. Оплата труда руководителей службы сбыта
  • 227 Глава 6. Операционный инструментарий сбытовика: управление дебиторской задолженностью
    • 227 6.1. Формирование политики коммерческого кредита
    • 234 6.2. Процесс планирования дебиторской задолженности
    • 239 6.3. Формирование механизмов коммерческого кредита
    • 245 6.4. Основные методы получения дебиторской задолженности и особенности их использования
  • 253 Глава 7. Методы и техника личных продаж
    • 253 7.1. Базовый инструментарий сбытовика
    • 266 7.2. Ключевые техники профессионала-продавца
• 285 РАЗДЕЛ II. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В КАНАЛАХ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ: ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ
  • 287 Глава 8. Каналы распределения: сущность, функции, виды участников
    • 287 8.1. Сущность канала распределения и роли участников
    • 295 8.2. Функциональная структура канала распределения
    • 304 8.3. Торговые посредники: основные виды, целевая ориентация, предварительные стратегические аспекты формирования каналов
  • 317 Глава 9. Дизайн канала распределения
    • 317 9.1. Общий алгоритм дизайна канала. Структура «проблемы — цели — задачи»
    • 330 9.2. Альтернативные структуры канала: формирование, оценка, выбор оптимальной структуры
  • 359 Глава 10. Управление в канале: сущность, структура, инструментарий
    • 359 10.1. Сущность и проблематика управления в канале
    • 368 10.2. Договорная политика фирмы в канале и программы поддержки дистрибьюторов
    • 379 10.3. Товарная политика в канале
    • 388 10.4. Ценовая политика в канале и система скидок
    • 402 10.5. Разработка программ стимулирования продаж
    • 408 10.6. Оценка эффективности работы посредников
  • 419 Глава 11. Поведение потребителей в контексте управления продажами
    • 419 11.1. Поведение потребителей: историческое развитие и полезные структуры
    • 428 11.2. Модель процесса и факторы влияния
    • 433 11.3. Осознание потребности и поиск информации
    • 440 11.4. Оценка вариантов и покупка
    • 448 11.5. Потребление и освобождение от товара
  • 460 Глава 12. Взаимодействие фирмы-производителя и розничной структуры в одноуровневом канале
    • 460 12.1. Основные проблемы розницы в работе с поставщиком
    • 472 12.2. Доказательства продаваемости — ключ к успеху и основа долговременного сотрудничества
    • 481 12.3. Организация и функционирование ритейлинг-центра в фирме-производителе
    • 492 12.4. Оценка эффективности работы производителя с розницей
  • 504 Глава 13. Фирменная розничная торговля
    • 504 13.1. Сущность и проблематика фирменных розничных продаж
    • 508 13.2. Роль и место фирменной розницы в системе управления продажами. Ассортиментная и ценовая политика фирменной розницы
    • 522 13.3. Организация и управление фирменной розницей
  • 535 Глава 14. Многоуровневые каналы: анализ в контексте управления продажами
    • 535 14.1. Проблемы управления в многоуровневых каналах
    • 543 14.2. Конфликты в многоуровневых каналах: существо, последствия и возможности преодоления
    • 553 14.3. Оптимизация и рационализация работы в многоуровневом канале
• 571 РАЗДЕЛ III. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ: РОССИЙСКИЙ ОПЫТ
  • 573 Глава 15. Концепция управления продажами: практический подход для анализа стратегии и тактики фирм в условиях российского рынка
    • 573 15.1. Концепция управления продажами: практическая структура анализа
    • 584 15.2. Концепция управления продажами: как это практически делается в сетевом ритейле
    • 605 15.3. Концепция управления продажами на уровне представительства фирмы-производителя
  • 617 Глава 16. Пути и тенденции развития одноуровневых каналов в России: сетевая розница как лидер развития
    • 617 16.1. Влияние проникновения зарубежных сетевых структур на состояние и развитие сетевой розницы в России
    • 625 16.2. Тенденции развития российской сетевой розницы и задачи отечественного производителя
  • 639 Глава 17. Двухуровневый канал и работа производителя с дистрибьюторами
    • 639 17.1. Управление продажами: уроки завода «НижФарм»
    • 647 17.2. Крупный оптовик и сетевое развитие: уроки развития фирмы SELA
    • 655 17.3. Дистрибьюция и работа с дистрибьюторами: основные тенденции на российском рынке
  • 674 Глава 18. Ситуационные возможности в управлении продажами: анализ, оценка, использование
    • 674 18.1. Ситуация и ее использование в управлении продажами
    • 677 18.2. Ситуация «взгляд от покупателя»
    • 686 18.3. Ситуационная смесь
• 713 СПЕЦИАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ КОЛИЧЕСТВЕННЫЙ ИНСТРУМЕНТАРИЙ ПОДДЕРЖКИ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ В ПЛАНИРОВАНИИ СБЫТА: ИМИТАЦИОННОЕ МОДЕЛИРОВАНИЕ (Ловцюс В. В., Раевский М. В.)
  • 713 Моделирование в экономических системах
  • 716 Имитационное моделирование в управлении сбытом
  • 720 Структура модели и основные принципы имитационного моделирования
  • 723 Алгоритм имитационного моделирования
  • 732 Описание примера применения имитационного моделирования в планировании деятельности оптового сбытового подразделения торговой компании
• 755 МАРКЕТИНГОВАЯ ЛОГИСТИКА КАК ИНСТРУМЕНТ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ (Кирюков С. И., Баркан Д. И.)
  • 755 Определение и сущность маркетинговой логистики
  • 760 Основные решения маркетинговой логистики
  • 767 Функции маркетинговой логистики
  • 780 Организация, планирование и контроль маркетинговой логистики
• 791 ЧАСТНЫЕ ТОРГОВЫЕ МАРКИ РОЗНИЧНЫХ СЕТЕЙ И БРЕНДИНГ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ (Старов С.А.)
  • 791 Розничная сеть, форматы магазинов и частные торговые марки
  • 797 Классификация частных торговых марок
  • 801 Становление и развитие частных торговых марок розничных сетей
  • 811 Брендинг частной торговой марки
  • 819 Особенности развития частных торговых марок розничных сетей и брендинга в розничной торговле России
• 823 РАЗНОУРОВНЕВЫЕ КАНАЛЫ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В НИХ: ОТРАСЛЕВОЙ ОПЫТ (Черепахин А.Д.)
  • 823 Описание бизнеса широкопрофильного дистрибьютора на примере компании Marvel
  • 824 Предложения по классификации партнеров широкопрофильного дистрибьютора
  • 826 Описание бизнеса системного интегратора
  • 829 Описание бизнеса розничного продавца
  • 830 Описание бизнеса ресселера
  • 833 Описание бизнеса субдистрибьютора-«спекулянта»
  • 834 Выбор и описание принципов и критериев сегментации
  • 843 Описание стратегий взаимодействия с системным интегратором
  • 848 Описание стратегии взаимодействия с розничным продавцом
  • 854 Описание стратегии взаимодействия с ресселером
  • 859 Описание стратегии взаимодействия с субдистрибьютором-«спекулянтом»
• 863 УПРАВЛЕНИЕ РЕГИОНАЛЬНЫМИ ПРОДАЖАМИ (Кирюков С.И., Баркан Д.И.)
  • 863 Региональные продажи: определение и отличительные черты
  • 864 Стратегические решения
  • 877 Организационные решения региональных продаж
  • 881 Оперативные решения региональных продаж
  • 888 Контроль региональных продаж
• 896 Вместо заключения
• 897 Литература
• Глоссарий 903