Как продать слона
Ася Барышева
Как работать с клиентом, чтобы добиться заключения выгодной сделки? Как превратить клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого обладателя товара?
Общение с клиентом - это процесс, эффективное управление которым приводит менеджера по сбыту к достижению поставленных целей. Удачливыми продавцами не рождаются, ими становятся! Новое издание книги бизнес-тренера Аси Барышевой «Как продать слона» поможет вам овладеть основными принципами, механизмами и техниками заключения сделки. Вы узнаете, как выбрать верную тактику общения с клиентом на каждом этапе заключения сделки, и научитесь продавать «слона» с максимальной для вас выгодой!
Книга предназначена для профессионалов, работающих в сфере сбыта: менеджеров по продаже, торговых агентов, продавцов-консультантов.
Издательство: Питер, 2011 г.
ISBN 978-5-459-00756-5, 978-5-469-00881-1, 5-469-00881-9, 978-5-388-00134-4, 978-5-9614-0898-0
Количество страниц: 272.
Содержание книги «Как продать слона»:
- 5 Предисловие
- 7 Зачем нужны приемы заключения сделки?
- 13 Общий план заключения сделки
- 19 Глава 1. Сбор информации о клиенте
- 20 Невербальное общение в работе менеджера по сбыту
- 58 Зачем продавцу слушать клиента? Что интересного он может сообщить?
- 67 Глава 2. Презентация товара
- 68 Обращение к выгоде клиента — универсальный прием убеждения
- 78 Переформулирование свойств товара в выгоду для клиента
- 131 Глава 3. Работа с сомнениями клиента и завершение сделки
- 137 Восемь правил работы с сомнениями клиента
- 148 Завершение сделки
- 153 Глава 4. Работа с конфликтным клиентом
- 157 Неэффективные приемы реагирования на критику
- 164 Приемы эффективного реагирования на критику
- 169 Как справиться с собственным раздражением?
- 175 Глава 5. Типы клиентов
- 177 Мыслительный тип
- 179 Чувствующий тип
- 181 Решающий тип
- 182 Воспринимающий тип
- 189 Глава 6. Особенности работы с корпоративным клиентом
- 194 Цели и задачи клиента. Актуальная ситуация клиента
- 196 Корпоративная культура клиента
- 203 Предложения конкурентов
- 207 Глава 7. Холодный звонок
- 207 Холодный звонок — это сложно
- 209 Ошибки продавца
- 211 Холодный звонок — сделка в миниатюре
- 214 Хорошая под готовка — залог увеличения количества встреч
- 215 Определяем сегмент
- 217 Портрет типового представителя сегмента
- 219 Свой человек
- 220 Использование информации о клиенте
- 222 Предварительный сбор информации о клиенте
- 224 Сбор информации в процессе холодного звонка
- 226 Вопросы при телефонном звонке
- 228 Приемы убеждения при холодном звонке
- 229 Работа с сомнениями при холодном звонке
- 233 Глава 8. Как повысить уверенность в себе
- 234 Отношение к работе
- 240 Отношение к клиентам
- 249 Отношение к телу
- 254 Отношение к себе
- 263 Заключение
- 267 Литература
Инструкция как скачать книгу Ася Барышева: Как продать слона в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.
