Все об управлении продажами
Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев
Продажи, продажи и еще раз продажи. Это то, что волнует руководителей любой компании, а в период спадов и кризисов становится критически важным вопросом. Объем продаж - следствие качества организации бизнес-процесса. Правильно организованная система сбыта способна генерировать высокие доходы даже в период сильного спада на рынке.
Авторы книги решили уникальную задачу - представили вниманию читателей все аспекты построения эффективной системы сбыта: от анализа конъюнктуры до способов мотивации торгового персонала. Материал изобилует конкретными примерами из деятельности российских компаний и богат ценными советами, которые любая современная организация сможет успешно применить в своей системе сбыта.
Книга адресована руководителям организаций, руководителям отделов продаж, а также менеджерам по продажам и менеджерам по персоналу компаний, действующих в различных сферах бизнеса.
Издательство: Альпина Паблишер, 2011 г.
ISBN 978-5-9614-0977-2, 978-5-9614-1421-9
Количество страниц: 332.
Содержание книги «Все об управлении продажами»:
- 5 Часть I. Управление территорией и маркетинговая активность (К. Олейник)
- 7 Глава 1. Что менеджер по продажам должен знать о рынке?
- 23 Глава 2. Первичный анализ новой территории и оценка ее рыночного потенциала
- 37 Глава 3. Постановка менеджером начальных целей по территории
- 45 Глава 4. Расчет численности торгового персонала для территории продаж
- 52 Глава 5. Как выбрать достойного коммерческого партнера (дилера, дистрибьютора)
- 62 Глава 6. Как найти и заинтересовать партнера?
- 80 Глава 7. АВС-анализ партнеров и клиентов
- 84 Глава 8. Мониторинг территории
- 125 Глава 9. Структура бизнес-плана по территории
- 129 Глава 10. Маркетинговые мероприятия, проводимые на территории
- 143 Глава 11. Эффективная промоакция как инструмент стимулирования продаж
- 163 Часть II. Управление торговым персоналом: полный цикл (С. Иванова)
- 165 Глава 12. Кто наши герои и какие они бывают
- 169 Глава 13. Компетенции коммерческого персонала
- 177 Глава 14. Оценка компетенции кандидатов и сотрудников отделов продаж
- 194 Глава 15. Подходы к мотивации сотрудников отдела продаж
- 221 Глава 16. Типичные зоны демотивации/стресса торгового персонала
- 236 Глава 17. Варианты анализа и коррекции поведения сотрудников отдела продаж
- 245 Глава 18. Развивающий процессный контроль и двойные визиты. Искусство обратной связи
- 263 Приложение. Развитие и обучение торгового персонала (Д. Болдогоев)
- 265 Глава 19. Виды управленческого влияния
- 296 Глава 20. Развитие и обучение сотрудников коммерческих отделов
- 306 Глава 21. Книга продаж как инструмент развития и обучения
- 324 Глава 22. Самопрезентация, роли и имидж продажника
- 328 И в заключение
- 329 Об авторах
Инструкция как скачать книгу Карина Олейник, Светлана Иванова, Дмитрий Болдогоев: Все об управлении продажами в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.
