Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления
Ася Барышева
В большом количестве бизнесов основной канал продвижения и 90% продаж - это личные продажи. Дополнительные каналы - интернет-продвижение, директ-маркетинг, специальные мероприятия, выставки - играют сопутствующую роль. Однако во многих российских компаниях личные продажи почти никак не управляются и отданы на откуп продавцов. Предполагается, что продавцы «сами знают, как продать»; «сами должны быть заинтересованы, чтобы больше продать»; «надо просто, чтобы продавцы были активнее» и т.д. Такой непрофессиональный подход к управлению отделом продаж резко снижает эффективность продаж, сильно затрудняет выход на новые рынки, тормозит развитие компании. В своей книге один из лучших тренеров России описывает основные инструменты управления отделом продаж, имеющие практический прикладной характер. Каждая глава содержит ссылки и примеры из практики российских и зарубежных компаний, которые иллюстрируют применение инструментов продаж.
Издание адресовано профессионалам, чья деятельность связана со сферой сбыта: собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, торговым агентам, продавцам-консультантам.
Издательство: Питер, Серия: Искусство продаж. Книги Константина Бакшта, 2013 г.
ISBN 978-5-496-00288-2
Количество страниц: 288.
Содержание книги «Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления»:
- 5 Предисловие. О продажах «по-взрослому», с картинками
- 8 Глава 1. Системный подход
- 10 Почему система важна
- 12 Элементы системы продаж на рынке В2В
- 21 Глава 2. Портрет клиента. Тот, кто должен нам деньги
- 35 Глава 3. Продукт
- 35 Нет продукта — нет продаж
- 42 Как выбрать вектор движения
- 47 Сервис и развитие продаж
- 52 Пять шагов по усилению собственного продукта
- 61 Что делать с конкурентами
- 70 Глава 4. Система взаимодействия с клиентом
- 71 Жизнь сегмента с высоты птичьего полета
- 85 Групповые профессиональные мероприятия
- 99 Директ-мейл
- 108 Самый лучший инструмент интернет-продвижения
- 144 Глава 5. Структура отдела продаж
- 149 Вопросы структуры
- 155 Различные принципы формирования структуры отдела продаж
- 161 Технология продаж и «продуктовая» инструкция
- 165 Менеджер отдела активных продаж
- 166 Специалист отдела маркетинга
- 168 Как наладить взаимодействие между коммерческими структурами?
- 172 Сколько менеджеров должно быть в подразделении?
- 177 Глава 6. Контент
- 177 Пора управлять контентом
- 180 Что у вас хранится в карточке клиента?
- 188 Сценарий продаж
- 199 Лист подготовки—отчета
- 205 Глава 7. Мотивация торгового персонала
- 206 Специфика системы стимулирования персонала
- 216 Материальное стимулирование
- 230 План-отчет
- 235 Нематериальное стимулирование
- 260 Глава 8. Обучение торгового персонала
- 262 Обучение как инвестиция
- 266 Ролевой тренинг
- 267 Роль управленческих процедур
- 270 Обучающее видео
- 283 Заключение. Семь ценных качеств
Инструкция как скачать книгу Ася Барышева: Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления в форматах DjVu, PDF, DOC или fb2 совершенно бесплатно.
